En este articulo veremos la definición de consultoría estratégica, el por qué es tan necesaria en las empresas, tipos de consultoría estratégica y herramientas que tenemos a nuestro alcance, así como la metodología que utilizamos en Walterman como agencia de marketing, para llevar a cabo nuestros proyectos.

consultoría estratégica
Walterman considerada una de las consultoras estratégicas más destacadas de nuestro país

Tanto si perteneces a una gran empresa como a una PYME, o eres emprendedor o simplemente estás interesado en conocer más acerca de este tipo de consultoría, este artículo te interesa.

¿Qué es la Consultoria estratégica?

La respuesta a la pregunta ¿qué es la consultoría estratégica? es independientemente al tamaño o  sector al que pertenezca tu organización. Si bien es cierto, que son las grandes consultoras las que destinan más recursos a la parte de estrategia que tiene que ver con el estudio del mercado, clientes, competencia … casi en la misma medida que a la ejecución de las acciones de Marketing. Las PYME’s necesitan ajustar los costes y llevar a la práctica la teoría y recuperar la inversión realizada en el menor tiempo posible.

Tal y como hemos comentado, la consultoría estratégica comienza con la investigación y el análisis de Mercado en el que se está presente, conocimiento que apoya a las acciones de marketing y ventas, garantizándo su éxito. Si no llevamos a cabo este tipo de consultoría, estoy dejando mi empresa y su futuro en manos de la suerte.

Con la consultoría estratégica debemos responder a las siguientes preguntas

  • ¿Dónde? Definir dónde estoy y dónde quiero posicionarme.
  • ¿Cómo? Definir cuál es la manera para conseguirlo.
  • ¿Cuándo? Planificación de las acciones a llevar a cabo.
  • ¿Con qué? Gestión adecuada de los recursos de la empresa.
  • ¿Por qué? Cuantificación de los objetivos.

Teniendo en cuenta que es necesario una metodología para la evaluación, selección y formulación de las estrategias, así como su puesta en marcha y su control y seguimiento, minimizando todo lo posible los riesgos asociados a una errónea reorientación estratégica y facilitar la corrección de las posibles desviaciones producidas una vez implantada la estrategia.

auditoria marketing

Por qué es necesaria la consultoria estratégica

La estrategia o la también denominada consultoría de negocio o empresial es necesaria para las empresas, ya que entre otros beneficios da respuesta a las siguientes preguntas, información fundamental para cualquiera que tenga que dirigir una empresa:

1. ¿Cuál es el segmento de clientes en el que estoy interesado?

Y más importante todavía, es el adecuado o debería cambiar: reorientación estratégica. No nos olvidemos que con el Marketing digital, hay una nueva definición de cliente, o al menos una variación, buyer persona, que es todo aquel perfil de persona en el que estamos interesados, no sólo aquel que nos va a comprar. Como por ejemplo los Influencers, que son esas personas que forman parte de la toma de decisiones, potenciándola, o realizando recomendaciones, hechas a la medida de nuestros clientes.

que es un buyer persona

Un claro ejemplo es Marketing Madrid el prestigioso laboratorio de ideas de Marketing. El cliente son las agencias de marketing, son las que compran sus servicios, pero son las empresas que quieren contratar una Agencia, otro buyer persona fundamental. No compran, pero son el cliente de la Agencias, por lo tanto es igual o más importe que el buyer persona tipo Agencia. Porque las Agencias de Marketing contratarán los servicios de Marketing Madrid si hay tráfico en la web de profesionales que estén buscando una Empresa de Marketing.

Por todo ello podemos definir el concepto Buyer persona como aquella persona o tipo de persona que queremos que consuma nuestro contenido, aquel que está o queremos que esté alrededor de nuestra Marca, estrategia basada en el Inbound Marketing.

2. ¿Conozco a mi competencia?

Si mi conocimiento del entorno en el que actúo no es profundo, estoy tomando decisiones con muchas probabilidades de equivocarme. Ya que es fundamental para la obtención de mi rasgo diferenciador, saber qué hacen los demás. Por el contrario corremos el riesgo de ofrecer lo mismo que el resto. Recuerda que necesitamos generar más valor que nuestra competecia, con ello estamos dándole un razón a mi cliente para que nos compre.

¿Cómo es mi competencia?

Ejemplo de Posición Competitiva en un proyecto de Consultoría Estratégica

El análisis de la competencia requiere no sólo conocer en detalle sus fortalezas, valores o ventaja competetiva, si no que además necesitamos compararnos con un número suficiente de nuestros competidores teniendo en cuenta aquellas características ya sean como empresa, de producto o cualquier otra que sea importante para el cliente para tomar su decisión de compra. A este ejercicio le llamamos posicionamiento competitivo y es necesario para construir un relato de venta para nuestro cliente que integre nuestra ventaja competitiva.

posicion competitiva
Ejemplo de Posición Competitiva en un proyecto de Branded Content

3. ¿Tengo configurado correctamente mi producto o servicio?

¿He desarrollado mis productos, atendiendo a los puntos fuertes de mi empresa? Deben estar alineados con las claves de éxito del Mercado, es decir, ¿tengo una ventaja competitiva real?

Es necesario actualizar la configuración de nuestros productos, nuestro portfolio tiene que ser algo vivo, que vaya cambiando a lo largo de la vida del producto. Ir actualizándolos, creando nuevos productos, completamente nuevos, o con características nuevas que nos den acceso a nuevas oportunidades de negocio, a nuevos clientes que a lo largo del tiempo van cambiando sus necesidades.

Cliente, Producto, Área Geográfica, Necesidad y no podemos olvidar canal de comunicación

Estas dimensiones son las que definen el nicho de mercado en el que está posicionado mi producto o servicio. Sobre todo tenemos que tener claro que necesidad resuelve. De esta manera por lo tanto acertaré en mayor medida a la hora de captar la atención de nuestros clientes.

Cuando se trata de un servicio, en vez de un producto, tenemos más posibilidades de configurarlo a la medida de nuestros clientes.

4. ¿Cómo es el Mercado en el que me encuentro?

Conocer el Mercado donde desarrollo mi actividad económica es necesario. Esto puede suponer nuevas oportunidades o amenazas que debo tener en cuenta. Tendencias, coyuntura económica, legislación, situación económica, son sólo algunos aspectos que influyen en la estrategia de marketing y por lo tanto comercial de las empresas.

5. ¿Conozco la Visión, Misión y Valores de nuestra empresa?

Cuento con todos los elementos para poder transmitir mis rasgos diferenciadores adecuadamente: marketing alineado con la estrategia de la empresa.

Es necesario tener claro cuál es mi visión, o cuál es la definición de mi Marca, mi propuesta de valor dentro de 5 años, o mi misión, mi propuesta para mis clientes ahora. Junto con los valores de mi empresa, aquello que nos hace mejor que nuestra competencia, son aspectos fundamentales para tener éxito en nuestras acciones de marketing.

Estos elementos de Marketing, son el punto de partida, incluídos en el Plan de Marketing, que procede del estudio estratégico de mi empresa, que define la estrategia comercial y también económica de la empresa.

6. ¿Mis empleados están motivados?

¿Mis empleados están ilusionados?, ¿sienten la empresa como suya?, ¿están aportando a la consecución de los objetivos empresariales? si la respuesta es no, la pregunta es ¿sé cómo gestionar mi capital humano?

Están soportados mis trabajadores por tecnologías que apoyen su trabajo. Formación continua y su motivación son formas necesarias para alinear a los empleados con los objetivos estratégicos de la empresa.

7. ¿La tecnología está de mi lado?

La tecnología debe ser una herramienta fundamental en la mejora del desempeño de mis trabajadores. Ahora que es accesible por todos, aprovechémosla!

La innovación, también tecnológica es un elemento que soporta la estrategia de las empresas o son fuente de innovación en si mismas.

Estas y otras necesarias preguntas, son las que debemos dar respuesta, y no cualquiera, sino que debemos realizar una labor de investigación y análisis, para que esta respuesta sea la palanca para que mi empresa no sólo sobreviva, si no que siga creciendo, a lo largo del tiempo.

Definición de Consultoría Estratégica

¿Qué es la consultoría estratégica? por Michael Porter

Es toda aquella actividad encaminada a conseguir una ventaja competitiva. Definición de Michael Porter de la Harvard Business Schooll, que la define como aquello que me diferencia de mi competencia y que me da la clave del éxito en un determinado mercado.

No debemos montar una empresa como la de mi competencia! Las empresas de nuestro país tienen una responsabilidad y la necesidad de innovar. La creatividad es la mejor arma en épocas de crisis. Los Mercados están muy maduros pero aún hay posibilidades de diferenciarse. Sobre todo existen posibilidades en los servicios de valor añadido alrededor de nuestro producto o servicio.

Te recomiendo el siguiente vídeo donde Michael Porter da una clase magistral sobre estrategia competitiva.

Segmentación del mercado

¿Qué es la consultoría estratégica? por Jorge Vasconcellos en el Arte de la guerra

La estrategia como la definición del dónde voy a actuar, entendiendo el dónde como los diferentes segmentos dentro de una industria. Teniendo como definición de segmento: el área geográfica, producto, cliente y necesidad. Destacar la definición de necesidad que solventa mi producto o servicio.

Debemos definir a que clientes van a ser dirigidos nuestros productos, definiendo incluso antes del producto, para así adaptar los puntos fuertes de mi producto a los clientes a los que me voy a dirigir. Aún teniendo mi producto definido puedo redefinirlo a través de servicios para hacerlos a la medida, para hacer mis productos o servicios ajustados a las necesidades de los clientes.

Definición de consultoría estratégica según el Mercado en el que estoy

La definición de los puntos fuertes y débiles que deben ser clave de éxito en el mercado en el que actúo.

El mejor escenario es el que la empresa crea necesidades, posicionándonos delante de la demanda y no persiguiéndola como hacen la práctica totalidad de las empresas.

Cómo se clasifica la consultoría estratégica

A continuación vamos a definir los diferentes niveles de estrategia, que no son realmente tipos diferentes de estrategia, si no una forma de clasificarse.

  • Estrategia de Branding. Incluye el nombre y diseño de la Marca y sus aplicaciones, debiendo recoger la estrategia de la empresa, la estrategia de Marketing y Comunicación. La Marca debe ser la síntesis de la estrategia y debe decirle al cliente por qué esta Marca es la mejor opción entre todas las demás. Incluye las acciones de marketing encaminadas a que el público objetivo conozca la existencia de la Marca y sus valores.
  • Estrategia de Marketing y Comunicación. Una vez definido el Plan de Marketing, dónde reside la estrategia de Marketing de una empresa, hay que pasar a su ejecución. Es decir, una vez que sé lo qué tengo que decir, el mensaje, tengo que pasar a la acción. Pasar a pensar cómo lo voy a decir, cuándo y dónde o que medios de comunicación voy a utilizar para lanzar el mensaje.
  • Estrategia de Ventas. Esta perfectamente integrada o al menos así debería ser, con la estrategia de Marketing. Deben ir de la mano, ya que será el departamento de marketing quién pase el testigo al departamento comercial o fuerza de ventas, a los vendedores. Para que sean estos, valiéndose de toda la información recogida anteriormente, que cualifique la oportunidad de venta y cierre la venta.

Tal y como observamos en la imagen que mostramos a continuación, todas las estrategias deben estar integradas para proporcionar al cliente el camino hasta la compra, la mejor experiencia de cliente posible.

funnel de marketing como tecnica de venta
Funnel de Marketing y Ventas

Herramientas dentro de la consultoria Estratégica

Transformación de los intangibles: teoría de generación de valor de Kaplan y Norton

El mayor valor de las empresas es intangible. No está registrado en la contabilidad. Entendiendo como capital intangible la definición de la teoría de las 2T’s por Ricardo Pazos: Talento y Tecnología (tecnologías de la información: soluciones de gestión como CRM, ERP, BI …).

El gran reto de las organizaciones de nuestros días es la captación, desarrollo y retención del talento.

Cobra especial importancia en una industria cada vez más terciarizada. El mercado está dominado por las empresas de servicios. Esto es fundamental cuando el emprendedor comienza a contratar capital humano, en sus múltiples maneras (parcial, outsourcing, asalariado, socio, partner …). La generación de un ambiente de trabajo, motivado, ilusionado, alineado con la empresa es condición imprescindible. Ya no es válido el industrial tirano que martiriza a los empleados.

Reposicionamiento de las tecnologías de la información como herramienta para la mejora del desempeño de los empleados

La tecnologías de la información son accesible por todos. Facturación SaaS (Software as a Service) Alquiler del Software. Herramientas que antes sólo eran accesibles por Grandes Corporaciones y ahora hasta un autónomo puede adquirirlas. Existen soluciones de gestión comercial gratis! Preguntanos por ellas!

mapa estratégico
Ejemplo de Mapa estratégico basada en la teoría de la transformación de los intagibles

Primer paso en la consultoría estratégica: ¿Quien eres?

Te ofrecemos nuestra cuestionario o briefing estratégico. Este es el primer paso que llevamos a cabo una vez comenzamos con un proyecto. Su misión es conocerte en mayor medida. Descárgate nuestra plantilla en la Zona de Descarga.

Briefing estratético

El Plan de Marketing es fundamental en la estrategica de marketing y comercial de las empresas

Plantea un plan con sus objetivos a largo plazo, pero también a corto y medio plazo, teniendo en cuenta este conocimiento de la competencia, clientes y del propio Mercado y de todo aquello que le afecta. Recogiendo el Plan de Marketing todo ello, siempre y cuando, tal y como hacemos en Walterman, le demos a este Plan una visión estratética y carácter innovador, principales características de este documento.

¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?

Desde Walterman ofrecemos una definición de Consultoria Estratégica basada en los pilares que deben sostener las empresas del presente y del futuro, atendiendo sobre todo al talento y la tecnología y a la manera de combinarlo para conseguir los objetivos de nuestra empresa. Siempre a través del conocimiento, basado en la investigación y análisis para una perfecta toma de decisiones.

No estamos orientados exclusivamente a las grandes corporaciones, la gran parte de nuestros clientes son medianas y pequeñas empresas.

Espero que este artículo haya sido de utilidad. No olvides en preguntarnos si tienes algunda duda o hacernos cualquier comentario directamente sobre este artículo. Muchas gracias por tu tiempo!