Como bien es sabido, el fin último de toda empresa es aumentar sus ventas y, con ello, sus beneficios. Para ello esta metodología que denominamos inbound marketing, se presenta como una de las claves para lograrlo. A continuación, vas a aprender cómo llevar a cabo esta técnica en 4 simples pasos. ¡Comenzamos!
Tabla de contenidos
Definición de objetivos
El primer paso para implementar correctamente una estrategia Inbound es contar con unos objetivos concretos, claros y perfectamente definidos desde el primer momento.
Sin esto estaremos perdiendo el tiempo, ya que si no se realiza correctamente este paso repercutirá en los siguientes, los cuales vemos a continuación.
Alineación entre departamentos de ventas y marketing
¿Cómo debe ser la organización interna de la empresa para crear un buen plan de inbound marketing? El principal paso que se debe dar es una perfecta alineación entre los departamentos de ventas y marketing.
Para ello, los objetivos de ambos departamentos deben estar unificados, a lo que se le conoce como «smarketing». Para llegar a lograr esa sinergia es necesario que tanto los líderes de ventas como los de marketing creen un acuerdo a nivel de servicios, tareas y comunicación.
Planificación estratégica
En la coctelera de la planificación estratégica vamos a incluir los siguientes «ingredientes»: Definición de buyer personas, Customer journey, mapeo de contenidos y definición de los canales digitales.
- Definir a los buyer personas: ayudará a tu empresa a saber, entender y comprender quién compra y por qué lo hace. Recordemos que buyer persona no es otra cosa que el arquetipo de cliente ideal para tu servicio o producto.
- Customer Journey o viaje del consumidor: es el camino que recorre un usuario desde que detecta que tiene una necesidad, posteriormente nos conoce y finalmente decide que nuestra empresa es la mejor solución.
- Mapeo de contenidos. Como empresa has de plantearte qué piensa el buyer persona en cada una de las etapas y preparar contenidos acordes y personalizados a cada uno, que pueden ir desde textos o artículos con información relevante, a videos en plataformas digitales como YouTube o Tik Tok.
- Los canales digitales. Debemos conocer donde pasan la mayor parte de su tiempo los usuarios que constituyen nuestro target, donde consumen información y por tanto donde será imprescindible que nosotros estemos para proporcionársela. Ahora bien, hay que tener en cuenta que debemos de tener bien los tres tipos de medios: propios, ganado y pagados. Una correcta utilización de todos los tipos es una de las claves del éxito.
Ejecución del plan
Tras tener la estrategia bien trabajada, pasamos a implementar el plan construido a través de los 5 pasos que mostramos a continuación:
1- Atracción
En la fase de atracción, teniendo en cuenta a los buyer personas que queremos atraer, se pueden usar diferentes estrategias con el fin de generar tráfico desde los canales digitales. Para ello podemos trabajar el blog, nuestra web o las redes sociales.
La clave de esta fase es crear contenido relevante y de calidad para atraer a esos usuarios a nuestro sitio web, redes sociales o blog con un toque educacional, para educarlos en el problema que se les ha presentado y que sientan que nosotros podemos ser una de las posibilidades para solucionarlo.
2- Generación de leads
Conseguir tráfico de calidad está bien, pero necesitamos construir una base de contactos sobre la que seguir llevando a cabo acciones en busca de la conversión.
Para ello nos podemos valer de llamadas a la acción o CTAs, formularios o landing pages diseñadas específicamente para convertir a los visitantes en leads. En este apartado podemos destacar los “lead magnets”, donde para obtener en contenido valioso que ofrecemos a los usuarios, estos tienen que dejarnos sus datos de contacto.
3- Educación
La clave de esta fase es segmentar el contenido y apoyarse en el mismo para poder llegar a los clientes de forma adecuada, sin intentar venderles directamente, ya que esto podría estropear esa base de contactos que hemos construido. Sin duda, esto ayudará a que esos usuarios avancen en el proceso de compra.
Para prepararlos para la compra, es necesario conocer estos dos conceptos:
- El lead scoring es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar leads de una base de datos para conocer su grado de proximidad a los objetivos que les hemos marcado (normalmente compra).
- Por su parte, el lead nurturing también conocido como “alimentación de contactos”, es el proceso de preparar y acompañar esos leads a lo largo del ciclo de compra. Para ello según la calificación que tienen en el lead scoring y lo preparados o no que estén para la compra, se les asignan uno u otro tipo de acciones para seguir avanzando en este camino.
El objetivo de esta educación es madurar a esos compradores potenciales y enviar esas oportunidades al equipo de ventas, presentando un MQLs. Un MQLs es un lead mejorado, que fue educado y conducido por la sección de marketing y el cual se ha quedado mucho más cerca de llegar a realizar una compra.
4- Venta
Tras madurar los leads, es momento que entre en juego el proceso de ventas de la empresa y por lo tanto convertir esas oportunidades en clientes.
En esta fase llevaremos a cabo acciones más agresivas y que tengan como finalidad la conversión a clientes de los leads (podemos incluir ofertas, cuentas atrás, recuentos de stocks, etc.).
5- Retención
Llegamos al último escalón, el cual pasan por alto muchas empresas pese a la importancia que tiene.
Venderle a un cliente que ya ha comprado es mucho más fácil que a uno que aún no lo ha hecho. Por ello debemos provocar que la experiencia del cliente con la empresa, con su servicio de venta y de post-venta sea magnifica. De esta manera, las posibilidades de que vuelvan a comprar aumentan considerablemente.
Además un cliente fidelizado puede convertirse en un activo vital para una marca, que puede encontrar en él un prescriptor de la misma.
Conclusión
Desde Walterman, como expertos en inbound marketing, esperamos que nuestros conocimientos te hayan servido de ayuda. En caso de querer seguir investigando en este campo te recomendamos algunos libros que encontrarás en el siguiente enlace de CRM Toolbox: Libros sobre Inbound Marketing