Pensemos en cómo compraban nuestros padres un coche … es igual a cómo se lo compran nuestros hijos. Nuestros padres manejaban dos o tres Marcas, influidos sobre todo por las campañas de publicidad en Medios de Comunicación Masivos, tales como la Televisión, la Prensa y la Radio fundamentalmente. Una vez que estaban suficientemente maduros para la compra, es decir, había llegado el momento de comprarse el coche, se acercaban a un concesionario, dónde el vendedor le aconsejaba que coche debía comprar, teniendo el vendedor gran parte de la responsabilidad en la compra. ¿Ha cambiado este proceso de venta? ¿De verdad creéis que nuestros hijos compran de esta manera?

La respuesta es No, y seguro que la has acertado. Hay un nuevo actor que es internet y un nuevo comportamiento de nuestros clientes en el camino hacia la compra. O te adaptas o estás fuera!

En este artículo te vamos a explicar qué es el inbound marketing y como aplicarlo a tu organización, integrandolo con tu actividad comercial, herramientas para llevarlo a cabo y diferencias con otro tipos de técnicas de marketing. Comenzamos!

¿Qué es el Inbound Marketing?

Desde 2006, el Inbound Marketing ha sido el método más eficaz de marketing para la comercialización de productos o servicios y generación de clientes potenciales, disminuyendo el tiempo de conversión a cliente final. No siendo excluyente con otras tareas de marketing, teniendo que estar integrada perfectamente en la venta.

funnel marketing

El inbound marketing consiste en aportar valor a lo largo del camino que recorre el cliente hacia la compra, con la generación de contenidos, para que una vez esté listo para comprar, sea el vendedor el que cierre la venta, a no ser que sea una solución e-commerce, que por lo tanto la compra se lleva a cabo en la propia web.

El inbound marketing busca atraer al cliente con contenidos hechos a su medida. Contenidos que deben enseñar, divulgar contenido de valor, pero sobre todo deben entretener, divertir en algunos casos, generando en el destinatario, que a partir de ahora le llamaremos buyer persona, cercanía y confianza. Dicho de otra manera, debemos generar ganas de que nos compren, sin que les presionemos para que lo hagan, o lo que es lo mismo Outbound Marketing.

Fases del Inbound Marketing

Esta estrategia tiene cuatro fases bien diferenciadas: atraer, convertir, cierre y recomendación. Cada uno de estos pasos podrás conocerlos en detalle en nuestro artículo fases del Inbound Marketing. Te recomendamos su lectura.

fases del inbound marketing

¿Para que sirve el Inbound Marketing?

El objetivo principal del Inbound Marketing va mucho más allá de conseguir que tu cliente compre y olvidarse de él o de las típicas técnicas de atracción que acaban intimidando al cliente.

El objetivo del Inbound Marketing es acompañar al cliente desde el momento en que decide entrar a nuestra página web, habiendo llevado acabo cualquier de las acciones de marketing disponibles, tanto online como offline, hasta después de haber realizado la compra, con el objetivo de fidelizarle y que vuelva de forma recurrente a nuestra web o mejor aún, que vuelta a comprarnos.

Más responsabilidad para el departamento de marketing online

Nos debemos dar cuenta que el departamento de Marketing de nuestras empresas, ya sea propio o que lo hayamos subcontratado a una Agencia de Marketing, es fundamental en la búsqueda de oportunidades, lejos de lo que sucedía en el pasado, que este trabajo era responsable único el vendedor, perdiendo actualmente este vendedor peso en nuestras organizaciones. Debiéndose convertir en un “acompañador” del cliente en su decisión final, facilitándole todas las herramientas necesarias para que nos compre. Su perfil será más técnico que en el pasado, ofreciendo disponibilidad y oportunidades al cliente. Debe contar sobre todo con técnicas y habilidades para el cierre de la venta.

El Inbound Marketing lleva el marketing digital a un nivel superior

El inbound marketing es una estrategia que está centrada en la generación y captación de clientes, a través de su maduración y satisfacción para la fidelización.

La captación de clientes en el inbound marketing substituye  los viejos métodos de captación de clientes a través de la compra de anuncios ya sean en medios digitales o de comunicación masiva, como la Prensa, Radio o Televisión, donde la información estaba casi toda en poder de las empresas. Ahora ya no, la información incluso más valiosa en estos momentos, no está controlada por las Marcas, si no por los usuarios: democratización de la información.

democratizacion de la informacion

El Inbound Marketing es la mejor inversión en Marketing

Al contrario que otras acciones de Marketing, el Inbound Marketing genera unos activos tangibles que en la mayoría de los casos el marketing que está basado en el pago por publicidad no llega a conseguir.

Una estrategia de inbound marketing está basada en la generación de contenidos suficientemente atractivos como para captar la atención de los usuarios, aunque si bien es cierto que la captación de clientes también puede darse por otros medios tanto digitales como offline’s, como acciones de relaciones públicas o eventos.

Estos activos a los que hacemos referencia son los siguientes:

  • Branding: conseguimos que la Marca sea cada vez más popular y no gracias al pago de publicidad, si no a la calidad de los contenidos, ya sean en la web o redes sociales, en otras plataformas y otro tipo de canales. Esta forma de alcanzar el público nos da mayor credibilidad y generando mayor confianza entre los usuarios: branding.
  • Alcance: Al alinear el contenido que se publica con los intereses de tu cliente, conseguimos de manera natural,  tráfico para tu web, para que después se convierta este tráfico en clientes reales, a través de la maduración de oportunidades con acciones de marketing automatizadas: lead nurturing.
  • Contenidos: Contenidos que deben atraer a tu público hasta tu Marca, debiendo ser contenidos relevantes para tu buyer persona, dónde y cuándo más lo necesitan. 
  • Base de Datos: esta estrategia está basada en la generación de una base de datos de clientes, que maduraremos a lo largo del funnel de marketing. Esta base de datos si por ejemplo hacemos una campaña en televisión o un anuncio en google adwords, no la tendríamos, si no la integraramos en nuestra web bajo una estrategia de inbound Marketing.
  • Canal de captación de clientes: Inbound Marketing significa crear una manera natural, orgánica de generar una comunidad alrededor de nuestra Marca, que genera fiabilidad y confianza, ya que estamos atrayendo a nuestros potenciales clientes gracias a lo que decimos. No gracias a que hemos pagado un anuncio. Por lo tanto la reputación de nuestra Marca se ve mejorada a lo largo del tiempo.
  • Automatización de tareas: o el lead nurturing para la maduración de las oportunidades. Se lleva a cabo a través de la automatización de tareas, fundamentalmente con el envío de emails, personalizados según el perfil del cliente, momento de compra en el que se encuentra y comportamiento que ha tenido en nuestro sitio web. Tambien puede ser un canal de comunicación el whatsApp, sms, push notification

Como ha cambiado el Inbound Marketing las ventas

La publicidad siempre ha dado respuesta al proceso de compra, que siempre ha seguido un modelo que no ha cambiado con los años. El comprador en su proceso de decisión una vez que es consciente de que tiene una necesidad, por él mismo o generada por la Marca y la publicidad, investiga entre los diferentes proveedores, hasta que toma la decisión de comprar y compra.

Esto sigue vigente en nuestros días, la diferente está en que antes desde el momento de la investigación el cliente estaba al lado del proveedor y ahora en el caso de ser un ecommerce, todo el proceso se da en internet. Siendo esto el gran cambio en el paradigma de la compra, donde el poder de compra por el acceso a información la tiene el cliente, y no como pasaba en el pasado que la información la recibiamos sesgada desde la Marca.

Ahora no sólo tenemos información sobre los productos y servicios, información técnica, contamos con las valoraciones, recomendaciones y comentarios de otros usuarios, lo que sin duda es decisivo en el proceso de compra, incluso más allá de la Marca, características o incluso el precio.

El proceso de venta ha cambiado

Dado que el proceso de compra de nuestros cliente ha cambiado, nuestro proceso de venta tiene que cambiar también, que basicamente ha sido substituído casi por completo por el marketing, denominándose actualmente funnel de marketing, que incluye las acciones de ventas. Aunque si bien es cierto, que en ocasiones podemos ver como se diferencian, separándose en dos funnel’s, aunque sea conceptualmente, o redenominando al funnel de marketing, como funnel de marketing y ventas.

Funnel de Marketing y Ventas

Este funnel se caracteriza porque debe ir en paralelo, personalizando las acciones de marketing según el momento de la compra en el que esté el consumidor. Es decir, si nos encontramos con alguien que visita la web y por su comportamiento deducidmos que está en el TOFU o Top of the funnel del funnel de marketing, además de no tener todavía ningún dato suyo, sería muy pronto como para mandarle una promoción.

fases funnel marketing

En cambio si se trata de un MQL Marketing Qualified Lead o una oportunidad bastante madura para la compra, pero no llega a ser un SQL Sales Qualified Lead, oportunidad que ya ha decidido compra, aunque no deberemos mandarle un descuento o promoción, si deberíamos seguir enviándole información divulgativa acerca de nuestro negocio, información de su interés, que le facilete o entretenga, pero sobre todo que le eduque, junto con información de nuestros productos o servicios, porque aunque no está preparado para la compra, su temperatura en su maduración es bastante alta.

Toda esta información habrá que automatizarla en el proceso de lead nurturing e iremos valorandola con un indicador o scoring que nos ayudará a la gestión de esta oportunidad.

 

Cuáles son las diferencias entre el inbound marketing y la venta tradicional

  • Pérdida de influencia de los Medios de Comunicación Masivos en la decisión de compra de los clientes, de la misma manera que la ha perdido el Vendedor. Por lo tanto, las Marcas han de cambiar el cómo se gastan el dinero en publicidad. Debiendo hacer un cambio profundo en el tipo y naturaleza de las tareas que llevan a cabo el departamento de Marketing de nuestras empresas. Siendo muy recomendable subcontrátar a una Agencia especializada en Inbound Marketing.
  • Es el cliente el que busca la información que necesita para decidir qué comprar y cómo va a ser el proceso de compra. Por su puesto, internet será la fuente fundamental de esta información. Por lo tanto, lo importante es el contenido que le ofrecemos, que no sólo deberá adaptarse a cada cliente, si no al momento en el que está el cliente, también respecto a la compra, es decir, su estado de maduración.
  • No podemos desaparecer después de la compra. Es el momento en el que la Marca debe estar presente para enamorar a sus clientes. Convertirlos en evangelizadores o prescriptores de nuestra Marca, que nos traigan a otros clientes, y qué estos, nos vuelvan a comprar incurriendo la empresa en menos costes de adquisición, ya que cómo todos sabemos, es más barato fidelizar que captar nuevos clientes. ¡No hay mejor publicidad que la recomendación de un amigo! Este es el objetivo último del Inbound Marketing.

inbound marketing

¿Qué no es Inbound Marketing?

Diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing

Outbound Marketing es lo que hasta hace no mucho hacen la práctica totalidad de las Empresas, es decir, molestar a los clientes con publicidad intrusiva. Bueno, más que a los clientes, son las técnicas que molestan a casi todo el mundo, ya que en muchas ocasiones no existe ninguna segmentación, ya que bajo la creencia de que cualquier persona me puede comprar, mí comunicación no va a ir dirigida a un solo cliente, sino a todos de forma masiva.

La mejor forma de molestar al cliente es el outbound marketing

Esto unido a la utilización de medios de comunicación y formatos publicitarios obsoletos y de manera aislada, ha ido haciendo que los consumidores detesten cada vez más la publicidad Spam en todas sus vertientes.

Esto es debido a que este tipo de técnicas promocionales no tienen en cuenta la nueva forma que tienen de comprar los clientes y su proceso de maduración hasta la compra, ya que los vendedores insisten hasta la extenuación a los clientes para que les compren promociones que no les interesan y rogándoles y basando la relación profesional en lo personal, para una vez realizada la venta desaparecer y abandonar al cliente a su suerte.

Todo esto y muchas más calamidades son lo que definimos como Outbound Marketing.

Algunos ejemplos de Outbound Marketing

El típico telemarketing que se hace a personas totalmente desconocidas, el emailing masivo, un banner molesto en mi página web favorita, cartas con ofertas ¿alguien utiliza todavía cartas? … todo aquello que es una acción comercial directa hacía el cliente con el único fin de vender, sin que este cliente haya mostrado ningún interés. Además, tiene el inconveniente de que la oportunidad de diferenciarse frente a la competencia es el precio. Todo eso es Outbound Marketing.

Establece una relación vendedor – cliente basada en la esclavitud y en el sometimiento del comercial, lo que provoca innumerables perjuicios, como la falta de fidelidad y la mala posición del vendedor en la pelea de precios con el cliente.

Diferencia entre marketing de contenidos e inbound marketing

Mucha gente tiende a confundir ambos términos, pero la verdad es que el marketing de contenidos es una parte más del Marketing Inbound.

La estrategia de marketing digital de inbound implica todas las acciones que se llevarán a cabo con el fin de atraer clientes a tu negocio. Aparte del marketing de contenidos, a dicha estrategia se le pueden incluir más disciplinas como la publicidad.

Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing de Atracción

Marketing de atracción o Pull Marketing es otra manera de denominar al Inbound Marketing, si bien es cierto, que es menos utilizado. A lo largo de los años se ha hecho más popular el término Inbound Marketing, de la misma manera que el Push Marketing ha sido sustituido por el Outbout Marketing.

Esperamos que el post te haya resultado lo más útil posible para conocer qué es y en qué consiste el Inbound Marketing para aplicarlo en las estrategias de tu negocio.

Nosotros somos especialistas en todo tipo de estrategias y servicios de inbound marketing para negocios. Ponte en contacto con nosotros y descubre todo lo que podemos hacer por la gestión de tu marca. Te atenderemos sin ningún tipo de compromiso y te asesoraremos para tomes la mejor decisión en la contratación de nuestros servicios.

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