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Qué es el Inbound Marketing, diferencias con otras acciones de marketing y ejemplos

Inbound Marketing: qué es

Para responder ¿qué es el inbound marketing? empezaríamos diciendo que es una estrategia en la que debería basarse cualquier acción de Marketing OnLine de cualquier Agencia de Marketing para cualquier cliente.

Desde 2006, el Inbound Marketing ha sido el método más eficaz de marketing online para la comercialización de productos o servicios y generación de clientes potenciales, disminuyendo el tiempo de conversión a cliente final. No siendo excluyente con otras tareas de marketing, teniendo que estar integrada perfectamente en la venta a través de una necesaria Metodología de Venta.

El Inbound Marketing lleva el marketing digital a un nivel superior

El inbound marketing es una estrategia que está centrada en la generación y captación de clientes. En lugar de los viejos métodos de captación de clientes a través de la compra de anuncios ya sean en medios digitales o de comunicación masiva, como la Prensa, Radio o Televisión.

El Inbound Marketing se centra en la creación de contenidos de calidad

Contenidos que deben atraer a tu público hasta tu Marca, debiendo ser contenidos relevantes para tus buyer persona, dónde y cuándo más lo necesitan. 

Al alinear el contenido que se publica con los intereses de tu cliente, conseguimos de manera natural,  tráfico para tu web, para que después se convierta este tráfico en clientes reales, a través de la maduración de oportunidades con acciones de marketing automatizadas.

El cierre, dependiendo eso sí del tipo de comercialización de tus productos o servicios, es cosa del vendedor, siendo esta la clave del éxito del marketing inbound: que el vendedor hasta que esté interesado el cliente no le moleste. Por lo tanto no es que lo que estemos haciendo esté necesariamente mal, sino que lo estamos haciendo en el momento equivocado, es decir, lo estamos haciendo demasiado temprano teniendo en cuenta las fases de maduración del cliente. Hay que esperar! Para ello necesito una maquinaria para la generación de leads y su maduración.

Se trata de una estrategia de marketing digital

Es una estrategia basada en atraer clientes gracias a un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas, generando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.

Implementando esta estrategia de marketing digital disminuimos el coste de adquisición.

A diferencia del marketing tradicional, las estrategias de marketing digital como esta, pretende que los clientes potenciales encuentren a tu empresa a través de diferentes canales, como las redes sociales o google.

Por lo tanto, hay que conseguir que el cliente se sienta atraído por nuestros contenidos directamente relacionados con nuestros productos o servicios y que por iniciativa propia se ponga en contacto de una manera u otra con nuestra empresa. En definitiva, hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir tú a buscarle.

inbound marketing

La estrategia de marketing inbound es un proceso a medio y largo plazo, que nos facilitará conocer mejor a nuestros clientes para así ofrecerles contenidos de valor que les interese, conocer mejor sus necesidades y convertirlos finalmente en prescriptores de nuestros productos/servicios.

En este artículo te vamos a explicar qué es el inbound marketing y sobre todo como aplicarlo a tu empresa, integrandolo con tu actividad comercial, herramientas para llevarlo a cabo y diferencias con otro tipos de técnicas de marketing.  Comenzamos!

Ahora sí, ¿qué es el Inbound Marketing?

Es una estrategia de marketing que consiste en aportar valor a lo largo del camino que recorre el cliente hacia la compra, con la generación de contenidos, para que una vez esté listo para comprar, sea el vendedor el que cierre la venta. Esta es la mejor respuesta a qué es el inbound marketing, o al menos eso creemos desde Walterman 😉

Busca atraer al cliente con contenidos hechos a su medida. Contenidos que deben enseñar, divulgar contenido de valor, pero sobre todo deben entretener, divertir, generando en el destinatario, que a partir de ahora le llamaremos buyer persona, cercanía y confianza, dicho de otra manera, debemos generar ganas de que nos compren, sin que les presionemos para que lo hagan, o lo que es lo mismo Outbound Marketing.

Esta estrategia tiene cuatro fases bien diferenciadas: atraer, convertir, cierre y recomendación. Cada uno de estos pasos podrás conocerlos en detalle en nuestro artículo fases del Inbound Marketing. Te recomendamos su lectura.

¿Qué hace una empresa de Inbound Marketing?

Las empresas de inbound marketing llevan a cabo una combinación de acciones de marketing digital, como la gestión de redes sociales o el email marketing, el marketing de contenidos, que contribuye de manera crítica al posiconamiento SEO, además de campañas promocionadas ya sea en google o en redes sociales.

¿Cuál es la diferencia entre una empresa de inbound marketing y una consultoría de inbound marketing?

Walterman como consultoría de inbound Marketing lo que hace antes de llevar a cabo cualquier acción de marketing es definir una estrategia siempre basada en inbound marketing. Hacemos cosas como investigar a la competencia, definir el mejor cliente, descubriendo nuevas oportunidades en el Mercado y la ventaja competiva o rasgo diferenciador de nuestros clientes y sus productos o servicios.

Todo ello para la generación de leads o de oportunidades de venta sin cualificar, que a través del acompañamiento de la Marca busca la venta, haciendo madurar al cliente, pasando por las diferentes fases, desde que el cliente siente interés por la Marca hasta su recomendación y por qué no, hasta que nos compra de nuevo.

El inbound marketing es la adaptación del marketing y las ventas a los nuevos clientes

El Inbound Marketing nace del cambio en el paradigma de cómo compran los clientes. O acaso es igual cómo lo hacían nuestros padres a cómo lo hacen nuestros hijos. Hoy en día, los clientes están saturados con tanta información y publicidad intrusiva. Es por este motivo que la manera de conquistar a los clientes ha cambiado radicalmente. Las Marcas debemos dejar de molestar a los clientes, y crear relaciones con estos que aporten un valor mutuo para ambas partes.

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Ciclo de vida del cliente basado en su maduración hasta la compra

Es fundamental conocer qué es lo que hace nuestro cliente hasta que nos compra, dicho de otra manera, cómo interactúan nuestros clientes con nuestra Marca, enfocándolo como si fuera un camino, por el que transitan nuestros clientes consumiendo contenidos. Aquí cobra especial importancia nuestra presencia online y tecnologías de Inbound Marketing para automatizar muchas de las tareas, todas de hecho, hasta que el vendedor una vez cualificado la oportunidad se pone en contacto con el cliente.

El Inbound Marketing de hubspot

Tal y como hemos dicho, el Inbound Marketing es mucho más que una tecnología, es una estrategia, eso sí soportada por una tecnología, como por ejemplo la de hubspot. Tecnologías siempre basadas en internet, recipientes dónde depositaremos el contenido que le interesa a nuestro buyer persona y que nos ayudará a automatizar tareas, que de otra manera no haríamos o las haríamos mal.

Estas tecnologías en muchas de las ocasiones, nos ofrecen otras funcionalidades como la de CRM, para soportar las ventas o para llevar a cabo campañas de email marketing, chat, formularios e integración con otras soluciones de gestión o con wordpress.

A continuación os mostramos un vídeo, dónde Karen Rafferty, Partner Services Manager de Hubspot, nos da algunos consejos para tener éxito en la implantación de la estrategia de Inbound Marketing en tu empresa.

El Inbound Marketing Online y los influencers

El buyer persona, no es necesariamente el cliente final, el que nos va a comprar, pero no es necesariamente menos importante. Un buen ejemplo es el influencer, o aquel que puede influir en la decisión de compra de nuestros clientes. Cómo influencer no sólo debemos entender a los más famosos, todos son importantes. Teniendo en cuenta que los influencer más populares son menos accesibles y además van a suponer un mayor coste. Aquí es imprescindible integrar la consultoría de inbound marketing con la estrategia de Social Media.

También debemos tener en cuenta a los diferentes potenciadores de la compra, ya que en la decisión de compra no hay una sola persona quién decide, si no varias, aunque siempre hay una quién tiene mayor peso. Por lo tanto nuestros contenidos deberán repartirse, según el peso que tenga cada uno de estos actores en la decisión final.

Por lo tanto los servicios de agencia de influencers como es Walterman, deberá tener en cuenta a estos evangelizadores de nuesra Marca, en las diferentes fases de la estrategia de Inbound Marketing, teniendo más peso ya no tanto en la captación si no más incluso en recomendación del influencer para la toma de la decisión final de compra.

Como integramos las ventas en una estrategia de Inbound Marketing Online

El Inbound Marketing persigue atraer a los clientes hasta nuestra Marca y una vez que estén maduros y listos para la compra, será el vendedor el que se ponga en contacto con él para terminar de persuadirle para que nos compre, pero nunca antes. De lo contrario, lo que conseguiremos será molestar, no sólo no ayudando a qué nos compre, sino que también crearemos una mala imagen de Marca, una Marca con la etiqueta de molesta, siendo esto último casi peor que no vender.

Hasta que el vendedor ha cualificado la oportunidad, hasta que el cliente está listo para comprar, todo el proceso debe ser automático, responsabilidad del departamento de Marketing y de nuevo con ayuda de tecnologías de información, basadas en internet, como por ejemplo como las de hubspot que ya hemos comentado anteriormente. Siendo esta solución la que utilizamos en Walterman para todos nuestros proyectos, como agencia de Inbound Marketing.

Por ello la integración, la comunicación debe ser total, entre los marketer y los vendedores, pasando estos a la acción una vez que el marketing ha dejado listo al cliente para la compra. Nunca antes! Para que esto es así, es necesario contar con una Metodología de Venta.

Más responsabilidad para el departamento de marketing online

Nos debemos dar cuenta que el departamento de Marketing de nuestras empresas, ya sea propio o que lo hayamos subcontratado a una Agencia de Marketing, es fundamental en la búsqueda de oportunidades, lejos de lo que sucedía en el pasado, que este trabajo era responsable único el vendedor, perdiendo actualmente este vendedor peso en nuestras organizaciones. Debiéndose convertir en un “acompañador” del cliente en su decisión final, facilitándole todas las herramientas necesarias para que nos compre. Su perfil será más técnico que en el pasado, ofreciendo disponibilidad y oportunidades al cliente. Debe contar sobre todo con técnicas y habilidades para el cierre de la venta.

El Inbound Marketing es una estrategia de marketing y también es una estrategia de ventas

Todo esto requiere un cambio profundo en los departamentos de Marketing y Ventas, que irremediablemente deben adaptarse al nuevo cliente y sobre todo a cómo compran en la actualidad. ¿Estás preparado?

Tu empresa va a necesitar formación para la adquisición de nuevas técnicas y habilidades, externalización de servicios, necesitarás nuevos perfiles de empleados, contratación de una Consultora Inbound Marketing, como Walterman, adquisición de nuevas soluciones de gestión. En algunas ocasiones el coste no es elevado y lo que requiere es la elección de los recursos adecuados y sobre todo la actitud de querer transformar tu organización, necesario para adaptarse a las nuevas tendencias de marketing que van de la mano de las nuevas necesidades y comportamientos de compra de nuestros clientes.

Ejemplo para explicar qué es el Inbound Marketing

Pensemos en cómo compraban nuestros padres un coche … es igual a cómo se lo compran nuestros hijos. Nuestros padres manejaban dos o tres Marcas, influidos sobre todo por las campañas de publicidad en Medios de Comunicación Masivos, tales como la Televisión, la Prensa y la Radio fundamentalmente. Una vez que estaban suficientemente maduros para la compra, es decir, había llegado el momento de comprarse el coche, se acercaban a un concesionario, dónde el vendedor le aconsejaba que coche debía comprar, teniendo el vendedor gran parte de la responsabilidad en la compra. ¿Ha cambiado este proceso de venta? ¿De verdad creéis que nuestros hijos compran de esta manera?

La respuesta es No, y seguro que la has acertado. Hay un nuevo actor que es internet y un nuevo comportamiento de nuestros clientes en el camino hacia la compra. O te adaptas o estás fuera!

Cuáles son las diferencias entre el inbound marketing y la venta tradicional

  • Pérdida de influencia de los Medios de Comunicación Masivos en la decisión de compra de los clientes, de la misma manera que la ha perdido el Vendedor. Por lo tanto, las Marcas han de cambiar el cómo se gastan el dinero en publicidad. Debiendo hacer un cambio profundo en el tipo y naturaleza de las tareas que llevan a cabo el departamento de Marketing de nuestras empresas. Siendo muy recomendable subcontrátar a una Agencia especializada en Inbound Marketing.
  • Es el cliente el que busca la información que necesita para decidir qué comprar y cómo va a ser el proceso de compra. Por su puesto, internet será la fuente fundamental de esta información. Por lo tanto, lo importante es el contenido que le ofrecemos, que no sólo deberá adaptarse a cada cliente, si no al momento en el que está el cliente, también respecto a la compra, es decir, su estado de maduración.
  • No podemos desaparecer después de la compra. Es el momento en el que la Marca debe estar presente para enamorar a sus clientes. Convertirlos en evangelizadores o prescriptores de nuestra Marca, que nos traigan a otros clientes, y qué estos, nos vuelvan a comprar incurriendo la empresa en menos costes de adquisición, ya que cómo todos sabemos, es más barato fidelizar que captar nuevos clientes. ¡No hay mejor publicidad que la recomendación de un amigo! Este es el objetivo último del Inbound Marketing.

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¿Qué no es Inbound Marketing?

Diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing

Outbound Marketing es lo que hasta hace no mucho hacen la práctica totalidad de las Empresas, es decir, molestar a los clientes con publicidad intrusiva. Bueno, más que a los clientes, son las técnicas que molestan a casi todo el mundo, ya que en muchas ocasiones no existe ninguna segmentación, ya que bajo la creencia de que cualquier persona me puede comprar, mí comunicación no va a ir dirigida a un solo cliente, sino a todos de forma masiva.

A continuación os mostramos una vídeo donde se explica la diferencia del Inbound Marketing y el Outbound Marketing.

La mejor forma de molestar al cliente es el outbound marketing

Esto unido a la utilización de medios de comunicación y formatos publicitarios obsoletos y de manera aislada, ha ido haciendo que los consumidores detesten cada vez más la publicidad Spam en todas sus vertientes.

Esto es debido a que este tipo de técnicas promocionales no tienen en cuenta la nueva forma que tienen de comprar los clientes y su proceso de maduración hasta la compra, ya que los vendedores insisten hasta la extenuación a los clientes para que les compren promociones que no les interesan y rogándoles y basando la relación profesional en lo personal, para una vez realizada la venta desaparecer y abandonar al cliente a su suerte.

Todo esto y muchas más calamidades son lo que definimos como Outbound Marketing.

Algunos ejemplos de Outbound Marketing

El típico telemarketing que se hace a personas totalmente desconocidas, el emailing masivo, un banner molesto en mi página web favorita, cartas con ofertas ¿alguien utiliza todavía cartas? … todo aquello que es una acción comercial directa hacía el cliente con el único fin de vender, sin que este cliente haya mostrado ningún interés. Además, tiene el inconveniente de que la oportunidad de diferenciarse frente a la competencia es el precio. Todo eso es Outbound Marketing.

Hay que tener en cuenta,que el Outbound Marketing no sólo es ineficaz a corto plazo, generando una Marca que molesta tanto a sus clientes como otros usuarios, sino que además genera una muy mala estrategia a largo plazo.

Establece una relación vendedor – cliente basada en la esclavitud y en el sometimiento del comercial, lo que provoca innumerables perjuicios, como la falta de fidelidad y la mala posición del vendedor en la pelea de precios con el cliente.

Diferencia entre marketing de contenidos e inbound marketing

Mucha gente tiende a confundir ambos términos, pero la verdad es que el marketing de contenidos es una parte más del Marketing Inbound.

La estrategia de marketing digital de inbound implica todas las acciones que se llevarán a cabo con el fin de atraer clientes a tu negocio. Aparte del marketing de contenidos, a dicha estrategia se le pueden incluir más disciplinas como la publicidad.

Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing de Atracción

Marketing de atracción o Pull Marketing es otra manera de denominar al Inbound Marketing, si bien es cierto, que es menos utilizado. A lo largo de los años se ha hecho más popular el término Inbound Marketing, de la misma manera que el Push Marketing ha sido sustituido por el Outbout Marketing.

Acciones de Inbound Marketing

El Inbound Marketing como estrategia tiene a su vez otras técnicas o subestrategias que las empresas deben llevar a cabo, y a su vez estas unas tareas, siempre consistentes unas con otras y por su puesto con la Marca. Las acciones de marketing más importantes son las siguientes:

Estrategia de Social Media

Debemos tener unas Redes sociales adecuadas a nuestra actividad económica, donde se publiquen unos contenidos consistentes con el Plan de Marketing y la Estrategia de la Empresa, cuyo último objetivo es conectar con nuestros buyer persona.

El mejor indicador para conocer el éxito de nuestras Redes Sociales, además de los de naturaleza financiera, es si conseguimos conversar con nuestros clientes. Compartir nuestros contenidos de nuestra Web, de nuestro Blog, nos ayudará a llevar a nuestros seguidores de Community Manager hasta nuestra Web, dónde tenemos más oportunidades para venderles.

Estrategia de Contenidos

Muchas de las Marcas que conocemos utilizan cientos de contenidos para cada una de las fases de las que consta el ciclo de vida de un cliente, desde que no nos conocen, hasta que nos recomiendan. Esto requiere una coordinación en tiempo y forma de estos contenidos, con unos objetivos claros. Estos contenidos ojalá sean cuanto más audiovisuales posibles y ofrezcan a nuestros buyer persona herramientas para facilitarles su trabajo, dentro claro está, de nuestra actividad. Tienen que vernos como expertos y además generosos con nuestros contenidos y no menos importante como entretenedores, no siempre hace falta enfocar todos los contenidos con la toda profundidad posible.

Esperamos que el post te haya resultado lo más útil posible para conocer qué es y en qué consiste el Inbound Marketing para aplicarlo en las estrategias de tu negocio.

Nosotros somos especialistas en todo tipo de estrategias y servicios de inbound marketing para negocios. Ponte en contacto con nosotros y descubre todo lo que podemos hacer por la gestión de tu marca. Te atenderemos sin ningún tipo de compromiso y te asesoraremos para tomes la mejor decisión en la contratación de nuestros servicios.

Descárgate nuestra Plan de Marketing Digital para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing

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