Si estás interesado en aumentar el número de ventas de tu página online, primero necesitas mejorar tus estrategias de marketing digital para captar leads. Pero a lo mejor te has preguntado ¿Qué es un lead y cómo me pueden ayudar a generar ventas?
En este post te diremos en detalle su definición, los tipos que existen, cómo puedes generarlos y las acciones que te ayudarán a convertirlos en ventas.
¿Qué significa un lead en el marketing digital?
En el marketing digital, los leads son usuarios que nos han dejado sus datos de contacto, ya sea a través de una landing page, del formulario de contacto de la web, o de cualquier otra manera que tengamos disponible para recopilarlos. Esto denota un posible interés en consumir un producto o servicio de la empresa, la cual, a partir del almacenamiento de sus datos, ya tiene un contacto de calidad sobre el que volcar sus acciones de marketing.
Estos usuarios son considerados clientes potenciales puesto que han dejado sus datos para conseguir, a cambio, algo de interés, como información detallada de un servicio, una oferta, un catálogo, etc. Por ello, es importante que la empresa no los pierda de vista.
La captación de leads es fundamental, puesto que recogemos datos y localizamos potenciales clientes que se encuentran en una fase más avanzada del proceso de compra. Una vez la empresa consigue el lead, puede llevar a cabo varias acciones, las cuales se verán más adelante, para terminar cerrando la compra.
Ahora que sabes qué es un lead, mostraremos los diferentes tipos que hay y qué puede hacer una empresa para generarlos. Recuerda, cuántos más leads consigas, más posibilidades de cerrar ventas tendrás.
Tipos de leads que existen
Una vez los leads están recogidos en la base de datos de la empresa, estos pueden catalogarse en 3 según su cercanía a la compra:
- Lead frio: son aquellas personas que nos acaban de dejar sus datos. Y que están en un proceso de indagación para saber cómo solucionar una necesidad. Es por esto que se les considera que están en una fase temprana (TOFU) y que aún no están preparados para finalizar una compra. Las acciones que se llevarán a cabo tienen que ayudarle a avanzar en el proceso.
- MQL o Marketing Qualified Lead: también conocido como el lead templado. Son usuarios que se encuentran en la mitad del embudo de conversión (MOFU). En este proceso es posible que estén evaluando los pros y contra, viendo alternativas, presupuestos, etc. Es por esto que se le considera como el público objetivo al cuál hay que centrar acciones de marketing que les ayude a decidirse y a considerarnos como la mejor solución.
- SQL o Sales Qualified Lead: también conocido como lead caliente. La persona se encuentra en la etapa final de compra (BOFU). Esto quiere decir que el cliente ya está listo para realizar la compra y ha considerado nuestros productos y servicios para satisfacer su necesidad. Así que, la siguiente acción será que el departamento de ventas cierre la venta con ofertas directas.
Cómo captar o generar leads
Los leads de calidad o cualificados se consiguen con distintas técnicas que requieren de inversión en tiempo y medios. Su consecución se puede llevar a cabo a través de diferentes canales, donde se pueden llevar a cabo distintas acciones para optimizar su captación.
Redes sociales:
Una reconocida presencia en las redes sociales ya es un buen paso. Pero mientras más conocido sea mejor debe de ser el contenido. La cantidad de seguidores no es sinónimo de leads. Las redes deben generar interacción y captar la atención del público. Por ejemplo: crear contenido de sorteos u ofertas.
Página web:
El crear una página web interactiva con contenido relevante y de calidad para el usuario, unido a CTA´s o “call to action” que inciten a la conversión a leads será una buena fórmula para hacerlos crecer.
Blogs:
Lo primordial es que el contenido sea bien valorado en los buscadores de Google. Mientras que mejor sea el contenido en información, imágenes, títulos (H1) o subtítulos (H2) mejor será el tráfico en tu página web y por ende más posibilidades de leads. Es importante que estos artículos remitan a tu web, donde podrán depositar sus datos, o establecer “lead magnets” incrustados en ellos.
Email marketing:
Este es un canal directo para trabajar los leads, pero hay que usarlo con moderación. El contenido debe de ser relevante, que empuje de poco a poco a la compra. Y, además, se debe de tener en cuenta el día y el horario de envío.
Qué podemos hacer una vez captado un lead
Una vez que hemos identificado en qué fase de compra se encuentra, nos apoyaremos en dos técnicas complementarias que nos ayudarán a enfocar las estrategias adecuadas. Estas son:
Lead Nurturing
Es la técnica que permite convertir los leads fríos en un SQL o lead caliente. Para lograrlo se ofrecerán incentivos que ayuden a crear relaciones de valor.
En el proceso, primero tendremos en cuenta el medio en el que vamos a trabajar. Luego, plantearemos los objetivos según el tipo de usuario, determinaremos la secuencia de comunicación y, finalmente, se llevará a cabo un seguimiento y análisis de los resultados.
Lead Scoring
Es el proceso mediante el cual se clasifica los tipos de leads. Se asigna un valor numérico a cada uno en función de las interacciones que han tenido con la empresa.
Esta información nos ayuda a priorizar a los potenciales clientes, establecer las distintas acciones según su maduración y en definitiva a impactar a los usuarios con las tácticas correctas en los momentos precisos.
Conclusión
Podemos concluir con que los leads y su correcto tratamiento es parte fundamental en tu estrategia empresarial para que el negocio alcance los objetivos fijados. Su correcta maduración es la etapa previa a la compra y por tanto a los beneficios de la organización.
¡Pon ya en práctica estrategias de captación y maduración de leads! En Walterman te podemos ayudar.