Existen muchas posibilidades para dar un impulso a nuestro departamento comercial, sin olvidarnos por supuesto de los servicios propias de una agencia de marketing.

Tanto la opción de contratar un consultor de ventas, como la de optar por formación en ventas, resultan un acierto para tu empresa y pueden traerte grandes beneficios. La estrategia de ventas, sin ser excluyentes ninguna de las dos opciones, debe contar siempre con una metodología y una estrategia perfectamente definida.

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Principales características

El consultor de ventas o los servicios de consultoría en ventas, pueden ser trabajadores freelance, o servicios de una consultora que cuenta con los diferentes perfiles necesarios para proporcionar un mejor servicio, pudiendo cubrir diferentes áreas, y sin tener que variar el precio. Este es el caso de Walterman como experto en Ventas y Marketing.

El consultor de ventas está destinado a optimizar una organización de ventas para funcionar de manera más eficiente y así obtener mejores resultados. Por lo general es un proyecto de alcance mucho mayor que la formación. La consultoría en ventas tiene como objetivo de transformar los departamentos comerciales.

La consultoría en ventas por lo general conlleva un mayor tiempo que la formación en ventas, dependiendo del alcance del proyecto. Mientras que la formación en ventas puede tardar 1-2 meses para desarrollar un plan formativo, la consultoría puede durar 6-8 meses, o incluso más.

Los asesores o consultores de ventas trabajan más estrechamente con la Dirección de Ventas para tomar decisiones de alto nivel que afectarán a toda la organización de ventas.

Los asesores de ventas tienen una reputación que no siempre es positiva. Existen empresas que no han tenido buenas experiencias, mientras otras declaran que sin estos servicios de consultoría no podrían haber logrado el éxito.

El consultor de ventas está haciendo bien su trabajo

  • Cuando se establece un compromiso con los objetivos propuestos por parte de la empresa. Antes de realizar cambios en base a las recomendaciones del consultor de ventas, los vendedores y la dirección de la compañía deben estar de acuerdo en los objetivos, debiéndose gestionar las expectativas, determinando metas alcanzables y sus prioridades.
  • Cuando se descubren cosas que no son posibles. Una parte importante del consultor de ventas es el descubrimiento, la investigación y el análisis, con el fin de entender por completo a su cliente. Un buen asesor de ventas observará todo con perspectiva y descubrirá los bloqueadores de ingresos ocultos y otros temas que no se hayan encontrado. Entre ellos objetivos inalcanzables o muy complicados, o querer luchar en mercados muy saturados con mucha competencia con pocos clientes o la falta de rentabilidad de los productos y servicios ofrecidos.
  • Cuando se establecen conversaciones efectivas con los vendedores. Los empleados pueden estar más receptivos a hablar con un consultor que con su propia dirección de la empresa, y un buen asesor de ventas facilita este tipo de discusión o conversaciones y utiliza los resultados para encontrar áreas de fortalezas y debilidades en la organización de ventas.
  • Cuando proporcionan una solución personalizada. Cada negocio es único, y así debe ser la solución que ofrece un asesor de ventas. De la misma manera que la formación en ventas,  la consultoría de ventas no va a funcionar si se trata de una única solución para todos los tipo de necesidades.

El consultor de ventas no está haciendo bien su trabajo

  • Cuando no se han establecido ninguna alineación con la dirección y no consigue el compromiso de la empresa, ni marcas, ni expectativas, ni metas, ni prioridades definidas. Su asesor de ventas debe trabajar estrechamente con su cliente.
  • Cuando no entregan lo que prometen. La consultoría de ventas es una gran inversión para las empresas, es necesario proporcionar resultados que se repitan, que sean sostenibles y medibles, consiguiendo el deseado retorno de la inversión. Un contrato comercial de consultoría de ventas debe dejar claro todos los indicadores, plazos y compromisos.
  • Cuando no se preocupan por la cultura de empresa. Una solución de consultoría debe mejorar tu entorno de trabajo y la forma de hacer negocios, no demolerlo. Un buen asesor de ventas proporcionará una solución que se ajuste y mejore tu cultura de empresa, no empuja un enfoque que no cala en la empresa.
  • Cuando no se implementa ningún plan de acción. Las recomendaciones para la mejora sólo funcionarán si en realidad están implementadas en su organización de ventas y han sido adoptadas e interiorizadas por el equipo de ventas. Un buen asesor de ventas trabajará contigo para poner sus ideas en acción y ganar la aceptación por parte de los equipos de ventas para asegurarse de que todo se pone en marcha una vez que termine el trabajo de consultoría.
  • Cuando ellos no entienden su producto/solución. Su asesor debe aprender acerca de su negocio y producto/servicio, y entenderlo a la perfección, así cómo cuál es el proceso de producción. El consultor de ventas debe conocer a los posibles clientes potenciales y también a los actuales. Si no es así,  perderás tu dinero y tu equipo de ventas va a perder la fe en sus decisiones de la Dirección.

¿Qué resultados se deben esperar de un Consultor de Ventas?

Si has decidido que necesitas un asesor de ventas, ahora es el momento de encontrar uno que sea el mejor para tu empresa y tus necesidades. Independientemente de si se elige un consultor individual, consultoría de tamaño medio, o de una empresa grande. A continuación esto es lo que debes esperar y exigir:

  • Una fase de investigación y análisis junto con la Dirección sobre los hallazgos, recomendaciones, y la estrategia a seguir.
  • Una sólida trayectoria. Un asesor de ventas puede venderse muy bien! Los Asesores de ventas potenciales deben proporcionar referencias , que pueda proporcionar una perspectiva del tipo de cliente con el que ha trabajado el consultor.
  • Buena gestión de proyectos, que se vaya comunicando lo que se está haciendo y le mantenga constantemente informado sobre el estado del proyecto y todas las tareas que se están llevando a cabo.
  • Una nueva perspectiva: nuevas ideas, estrategias y formas de ver las cosas que tu no habías considerado antes.
  • Un enfoque personalizado: un buen asesor de ventas adaptará sus soluciones a las necesidades de tu empresa, soluciones únicas, en lugar de proporcionar un enfoque generalista que no generé suficiente valor.

Espero que este artículo te haya proporcionado una visión más clara de lo que significa y los beneficios que puede generar contratar un consultor de ventas. No dudes en hacer todos los comentarios o reflexiones o preguntas que quieras resolver.

Gracias por adelantado por tu atención!