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El CRM de Hubspot como estrategia de ventas

En la actualidad, en un mundo cada vez más competitivo, es necesario disponer de herramientas que nos permitan conseguir mejorar nuestras ventas. En eso se basa básicamente la estrategia de ventas: en conseguir los mejores resultados con los recursos de los que disponemos. Hay muchas maneras pero, cuanto más unificada esté la información, más fácil será aclarar nuestras ideas y ser más creativos de cara a conseguir mejores resultados.

La forma de hacer marketing está en un continuo cambio y cada vez surgen nuevas maneras que exigen a los profesionales adaptarse y conseguir herramientas con las que mantener su posición.

 

Estrategia de ventas

como impulsar las ventas

La estrategia de ventas, como su propio nombre indica, pretende alcanzar los objetivos de ventas. Comenzando por los objetivos de venta de cada vendedor y siguiendo con el conjunto agregado de la empresa.

No se debe confundir la estrategia de marketing con la estrategia de ventas. Obviamente, están ligadas entre sí y ambas son parte del plan de marketing pero sus objetivos y actividades son diferentes. La estrategia de marketing establece una línea general que seguir mientras que la estrategia de ventas es mucho más concreta enfocándose en la manera de vender el máximo posible. La estrategia de marketing no tiene por qué estar dirigida especialmente a vender más, puede a lo mejor tener la intención de mejorar el posicionamiento en la mente de los consumidores o querer descubrir cuáles son los nuevos gustos de los consumidores.

El marketing se encargaría de decidir a qué segmento del mercado se debe vender mientras que la estrategia de ventas establecería el número de clientes concreto a los que habría que contactar y en qué tiempos para llegar a ese segmento establecido por la estrategia de marketing. Es decir, la estrategia de ventas depende de la estrategia de marketing.

Sin una buena estrategia de ventas, es muy difícil obtener unos buenos resultados. Es imprescindible que todas las personas que conforman la compañía tengan presente que, al fin y al cabo, si la empresa no vende sus productos o servicios, no tiene forma de ganar dinero y por lo tanto deben coordinarse para llegar a obtener los mejores resultados no solo el departamento comercial.

Dependiendo de la complejidad de la oferta de la empresa, el número de líneas de producto que tenga, la variedad de productos dentro de cada línea… el proceso de ventas será más o menos complejo. Aunque, dependiendo de qué tipo de estrategia se deba seguir, habrá que actuar de una manera u otra. Hay una serie de requisitos a cumplir que son comunes para cualquier tipo de estrategia de ventas:

  1. Ser efectivo

Si el target elegido no compra los productos, da igual lo demás. Muchas veces, se hacen mil intentos de que un posible cliente compre los productos y sólo en pocas ocasiones se obtiene un sí por respuesta.

Es importante que el vendedor conozca un mínimo a la persona con la que está tratando porque cuanta más información tenga el vendedor, más herramientas tendrá para conseguir persuadirle y convencerle de que efectúe la compra. Esto también tiene que aplicarse a la parte online, es decir, cuando se realizan acciones de email marketing, no se debe realizar el mismo correo a todo el mundo. Es necesario que al menos haya algo de customización ya sea poniendo el nombre del cliente concreto al que te diriges o algún dato concreto que se sepa. En caso de recibir muchos emails que se pueden considerar ‘spam’, el cliente potencial se sentirá molesto en vez de atraído.

Algo bueno es que ahora con las tecnologías de las que disponemos, podemos saber mucho más del cliente que antes y conocer qué puede querer o qué le va a gustar.

  1. Ser proactivo

Es necesario definir las características de los clientes potenciales para que se conviertan en clientes reales. Como hemos dicho antes, es necesario diferenciar a cada cliente con sus características propias. Es mejor conocer antes un poco sobre el cliente y que el vendedor lleve la iniciativa y escuche lo que el cliente le dice.

  1. Poner atención en los detalles

Es importante que el vendedor escuche al cliente y sea capaz de captar lo que otros no ven. Oportunidades que el propio cliente está dando y que deben ser aprovechadas por la compañía. Es por esto que el vendedor se debe encargar de recoger estos datos en las interacciones cara a cara con el cliente o a través de otros medios aunque es más complicado que surjan.

El cliente comunica inconscientemente cómo quiere que le vendan algo, lo importante es saber comprender lo que el cliente está diciendo.

Es importante saber qué espera conseguir el cliente. No solo vale con vender un producto, es necesario intentar conseguir cumplir las expectativas del cliente y para eso es necesario ir más allá que las propias necesidades que le va a cubrir el producto.

  1. Cumplir lo que prometes
    Es necesario que solo con dar tupalabra sea suficiente para que el cliente crea en lo que dices. Muchos vendedores tienden a exagerar las cualidades del producto o prometer por encima de sus posibilidades. Es mejor ser sincero y que el cliente no se decepcione. Lo mejor es dar varias opciones que puedan ser flexibles y que tengas la seguridad de que se van a cumplir.
  1. Cobrar
    Es la parte que más le interesa a la empresa, nadie quiere un moroso como cliente. Es necesario que el cliente tenga el suficiente poder adquisitivo como para que pueda pagar tu producto o servicio así que es importante que el vendedor consiga esta información del cliente observando o preguntando directamente.

 

  1. Diversificar

Tener un único cliente es algo muy peligroso. Si ese cliente decide elegir otra empresa o ya no es solvente para pagar, toda la compañía se iría al garete. Es mejor diversificar y tener varios clientes para que en caso de que uno de ellos falle, no se venga abajo toda la compañía. Es mejor que ningún comprador represente más del 20% del total de las ventas

 

CRM

CRM como impulsor de ventas

Para cualquier compañía, es clave tener una gestión adecuada de sus consumidores y clientes.  El CRM (Customer Relationship Management) se encarga de gestionar las relaciones con los consumidores y monitorizar las interacciones con ellos y dar información a la empresa a la hora de tomar decisiones.

A grandes rasgos, el CRM es un software que ayuda a gestionar la relación con los clientes. Este tipo de software, crea una especia de base de datos a la que acuden todos los departamentos de la empresa. Desde el departamento técnico hasta el departamento de servicio al cliente.

Hay diferentes tipos de CRM. Te dejamos con los mejores y con algunas de sus funciones:

1.Salesforce 

Dispone de una red social dentro del software. Todo el equipo puede tener acceso a los datos corporativos necesarios. De este modo, todo el equipo puede estar perfectamente coordinado con sus tareas.

Lo bueno de este software es que se puede personalizar y adaptar a las necesidades concretas de cada compañía aunque es bastante caro y difícil de utilizar para empresas pequeñas.

2.Base

Este CRM dispone de gran cantidad de herramientas que ayudan a completar todas las tareas que se tengan que realizar en el día a día. Prácticamente todo es configurable, desde la integración de las acciones a llevar a cabo hasta los registros automáticos de las llamadas para rellenar los campos personalizables. Se pueden realizar llamadas directamente dentro del sistema y para la estrategia de ventas es muy útil de cara a los clientes.

4.Salesnet

Este CRM comparte fácilmente datos del cliente por toda la empresa, reduciendo el tiempo de entrada de datos, pudiendo gestionar campañas, contactos, tareas o notas por lo que también es muy útil de cara a la estrategia de ventas.

Este CRM también es bastante caro por lo que suele utilizarse en empresas grandes. No es tan difícil de utilizar como otros por lo que es más cómodo de cara a los trabajadores de la empresa.

7.Sugar

Este software de CRM consigue automatizar las acciones de marketing, ventas y todo lo que tenga que ver con el cliente por lo que también es muy útil tenerlo en cuenta de cara a la estrategia de ventas.

Este CRM sí que es una opción para pequeñas empresas ya que es bastante fácil de utilizar a diferencia de otros softwares que son más complejos.

 

 

Hubspot

CRM hubspot

Hubspot es uno de los software utilizados en marketing y en estrategia de ventas más potentes del mercado. Ayuda a llevar a cabo la estrategia de ventas y de marketing. Ayuda a organizar el contenido para luego compartirlo en redes sociales y ayudar al Social Media Manager a establecer las rutas a seguir de cara a conseguir los objetivos establecidos por el departamento de marketing.

Es muy importante que gente profesional sea la que gestione el contenido que se va a transmitir a través de HubSpot y así conocer las necesidades de los que leen ese contenido y conseguir impulsar las ventas. Muchas veces, es mejor que una agencia especializada se encargue de su gestión ya que se necesita un profesional que sepa cómo trabajar con esta herramienta. Desde Walterman, nosotros aportamos profesionales que gestionan estas herramientas de la manera más eficiente y mejor para tu negocio.

¿Por qué debería implementar HubSpot para impulsar las ventas en tu negocio?

De cara a la estrategia de ventas, es muy importante saber cuál es la situación actual del negocio. Es necesario saber cuánto tráfico tenemos en la web, cuántas interacciones hay… HubSpot ayuda a las compañías a conocer todos estos datos en una sola plataforma por lo que aumenta la eficiencia en la estrategia de ventas y de marketing.

Mejora la comunicación de los departamentos de Ventas y Marketing:

Como hemos dicho antes, el departamento de marketing y de ventas están muy relacionados entre sí. El departamento de ventas está relegado a las decisiones que tome el departamento de marketing por lo que es muy necesario que ambos estén coordinados entre sí. Ambos deben compartir la información con el fin de mejorar los resultados e impulsar las ventas. Con el CRM HubSpot, los departamentos pueden compartir el mismo sistema y asegurar que no se pierda información durante el proceso.

¿Cómo impulsar las ventas usando HubSpot?

A continuación, te damos unas ideas de cómo mejorar las ventas a través de HubSpot:

  • Mejorar el rendimiento y posicionamiento de los Call-to-Action (CTA)
  • Ser más claro con lo que se ofrece: el texto del CTA debe explicar claramente qué es lo que se va a encontrar el usuario haciendo click y es muy importante que el enlace redirija al sitio correcto y no a otro.
  • Mejorar las landing page: es muy importante que no haya errores a la hora de enlazar páginas.
  • Generar formularios sencillos: los formularios deben solicitar la información que el equipo de marketing y ventas necesita pero no deben ser demasiado complejos para el usuario. No debe preguntarse más de lo necesario.
  • Utilizar imágenes y texto conciso que permitan escanear la página.
  • Simplificar los links y la navegación para no distraer.
  • Crear una página de agradecimiento que mantenga los leads en tu sitio.
  • Incluir enlaces al sitio web de la empresa, el blog y las redes sociales.
  • Escribir un texto conciso y fácil de leer.
  • Escribir un asunto que capte la atención del receptor.El asunto debe asegurar la apertura del mail.
  • Limitar la cantidad de imágenes en los emails.

 

Trade marketing como estrategia de ventas

marketing entre distribuidores y fabricantes

El trade marketing es un concepto no tan conocido como otras partes del marketing. Se podría definir como el conjunto de planes de acción y estrategias que transforman el punto de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores intentando así mejorar su experiencia de compra.

Los canales de distribución son clave en el trade marketing porque son la mejor manera para obtener una buena salida de venta de los productos.

La intención del trade marketing se centra en mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones. Se encarga de desarrollar el merchandising y el branding de la compañía y generar mayor tráfico en los puntos de venta.

Una de las características más significativas del trade marketing es  que se realiza conjuntamente entre el fabricante y el distribuidor por lo que es necesario que todas las acciones que se lleven a cabo, se realicen de manera organizada y coordinada por todas las partes.

Lo óptimo es que el enfoque hacia los productos se plantee como una tarea conjunta entre todos (fabricante, proveedor y distribuidor). Así, se puede conseguir que el atractivo de los productos sea mucho mayor y el consumidor esté más dispuesto a comprar.

Estrategias de trade marketing

Más allá de qué es el trade marketing o en qué consiste, podemos concretar determinadas estrategias que se pueden llevar a cabo:

  • Optimizar la rotación de los productos en los puntos de venta.
  • Organizar ciertas promociones, ofertas y acciones relacionadas en general con el merchandising.
  • Todo aquello capaz de generar tráfico por parte de los consumidores y aumentar las ventas.
  • Realizar publicidad conjunta entre el fabricante y el distribuidor.
  • Al trabajar conjuntamente, mejorar la comunicación entre los canales es fundamental. Así, los inconvenientes que puedan surgir se pueden solucionar de manera más rápida y eficaz y mejorar la imagen de marca ante el consumidor.
  • Refuerzo de la imagen de marca de todas las partes. Al trabajar conjuntamente, todas las compañías pueden beneficiarse unas de otras por la imagen de marca de las demás.
  • Mejorar la logística cumpliendo las fechas acordadas para que el consumidor esté satisfecho y no haya retrasos de ningún tipo.

La competencia cada vez es mayor en casi todos los aspectos empresariales debido a la cualificación de la oferta y a que, cada vez más, el consumidor es más exigente y pide mejores productos. Por esto, es más difícil fidelizar al consumidor final y es necesario que las estrategias de trade marketing estén muy bien diseñadas y compenetradas entre todas las partes. Para que estas acciones den buenos resultados, es necesario no plantear una visión cortoplacista si no una perspectiva mantenida en el tiempo. Todo ha de hacerse bajo un planteamiento estratégico, por lo tanto, no se trata de crear acciones aisladas entre sí, sino de dar una continuidad que garantice un conocimiento real de los consumidores.

Por supuesto, el trade marketing debe pertenecer a una estrategia global de marketing con la que se coordine y case. Así, se mejora la posibilidad de medir el rendimiento de las acciones.

 

CRM dentro del trade marketing

Un software de CRM ayuda a la hora de establecer técnicas y recursos para crear oportunidades y poder generar una experiencia de cliente. Ya que uno de los objetivos principales del trade marketing es generar mayor tráfico en los puntos de venta, lo mejor es conocer a los clientes y saber lo que quieren o necesitan. Para conseguir esto, un software de CRM ayuda enormemente a monitorizar todas las relaciones con los consumidores.

 

Walterman pone a tu disposición profesionales capaces de gestionar HubSpot dándote los mejores resultados. Si tienes alguna duda o quieres contratar nuestros servicios contáctanos, estaremos encantados de ponernos a tu disposición.

3 Comentarios
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