En la actualidad, en un mundo cada vez más competitivo, es necesario disponer de herramientas que nos permitan conseguir mejorar nuestras ventas. En eso se basa básicamente la estrategia de ventas: en conseguir los mejores resultados con los recursos de los que disponemos. Hay muchas maneras pero, cuanto más unificada esté la información, más fácil será aclarar nuestras ideas y ser más creativos de cara a conseguir mejores resultados.

La forma de hacer marketing está en un continuo cambio y cada vez surgen nuevas maneras que exigen a los profesionales adaptarse y conseguir herramientas con las que mantener su posición.

Estrategia de ventas

como impulsar las ventas

La estrategia de ventas, como su propio nombre indica, pretende alcanzar los objetivos de ventas. Comenzando por los objetivos de venta de cada vendedor y siguiendo con el conjunto agregado de la empresa.

No se debe confundir la estrategia de marketing con la estrategia de ventas. Obviamente, están ligadas entre sí y ambas son parte del plan de marketing pero sus objetivos y actividades son diferentes. La estrategia de marketing establece una línea general que seguir mientras que la estrategia de ventas es mucho más concreta enfocándose en la manera de vender el máximo posible. La estrategia de marketing no tiene por qué estar dirigida especialmente a vender más, puede a lo mejor tener la intención de mejorar el posicionamiento en la mente de los consumidores o querer descubrir cuáles son los nuevos gustos de los consumidores.

El marketing se encargaría de decidir a qué segmento del mercado se debe vender mientras que la estrategia de ventas establecería el número de clientes concreto a los que habría que contactar y en qué tiempos para llegar a ese segmento establecido por la estrategia de marketing. Es decir, la estrategia de ventas depende de la estrategia de marketing.

Sin una buena estrategia de ventas, es muy difícil obtener unos buenos resultados. Es imprescindible que todas las personas que conforman la compañía tengan presente que, al fin y al cabo, si la empresa no vende sus productos o servicios, no tiene forma de ganar dinero y por lo tanto deben coordinarse para llegar a obtener los mejores resultados no solo el departamento comercial.

Dependiendo de la complejidad de la oferta de la empresa, el número de líneas de producto que tenga, la variedad de productos dentro de cada línea… el proceso de ventas será más o menos complejo. Aunque, dependiendo de qué tipo de estrategia se deba seguir, habrá que actuar de una manera u otra. Hay una serie de requisitos a cumplir que son comunes para cualquier tipo de estrategia de ventas:

  1. Ser efectivo

Si el target elegido no compra los productos, da igual lo demás. Muchas veces, se hacen mil intentos de que un posible cliente compre los productos y sólo en pocas ocasiones se obtiene un sí por respuesta.

Es importante que el vendedor conozca un mínimo a la persona con la que está tratando porque cuanta más información tenga el vendedor, más herramientas tendrá para conseguir persuadirle y convencerle de que efectúe la compra. Esto también tiene que aplicarse a la parte online, es decir, cuando se realizan acciones de email marketing, no se debe realizar el mismo correo a todo el mundo. Es necesario que al menos haya algo de customización ya sea poniendo el nombre del cliente concreto al que te diriges o algún dato concreto que se sepa. En caso de recibir muchos emails que se pueden considerar ‘spam’, el cliente potencial se sentirá molesto en vez de atraído.

Algo bueno es que ahora con las tecnologías de las que disponemos, podemos saber mucho más del cliente que antes y conocer qué puede querer o qué le va a gustar.

  1. Ser proactivo

Es necesario definir las características de los clientes potenciales para que se conviertan en clientes reales. Como hemos dicho antes, es necesario diferenciar a cada cliente con sus características propias. Es mejor conocer antes un poco sobre el cliente y que el vendedor lleve la iniciativa y escuche lo que el cliente le dice.

  1. Poner atención en los detalles

Es importante que el vendedor escuche al cliente y sea capaz de captar lo que otros no ven. Oportunidades que el propio cliente está dando y que deben ser aprovechadas por la compañía. Es por esto que el vendedor se debe encargar de recoger estos datos en las interacciones cara a cara con el cliente o a través de otros medios aunque es más complicado que surjan.

El cliente comunica inconscientemente cómo quiere que le vendan algo, lo importante es saber comprender lo que el cliente está diciendo.

Es importante saber qué espera conseguir el cliente. No solo vale con vender un producto, es necesario intentar conseguir cumplir las expectativas del cliente y para eso es necesario ir más allá que las propias necesidades que le va a cubrir el producto.

  1. Cumplir lo que prometes
    Es necesario que solo con dar tupalabra sea suficiente para que el cliente crea en lo que dices. Muchos vendedores tienden a exagerar las cualidades del producto o prometer por encima de sus posibilidades. Es mejor ser sincero y que el cliente no se decepcione. Lo mejor es dar varias opciones que puedan ser flexibles y que tengas la seguridad de que se van a cumplir.
  1. Cobrar
    Es la parte que más le interesa a la empresa, nadie quiere un moroso como cliente. Es necesario que el cliente tenga el suficiente poder adquisitivo como para que pueda pagar tu producto o servicio así que es importante que el vendedor consiga esta información del cliente observando o preguntando directamente.
  1. Diversificar

Tener un único cliente es algo muy peligroso. Si ese cliente decide elegir otra empresa o ya no es solvente para pagar, toda la compañía se iría al garete. Es mejor diversificar y tener varios clientes para que en caso de que uno de ellos falle, no se venga abajo toda la compañía. Es mejor que ningún comprador represente más del 20% del total de las ventas

Mejora la comunicación de los departamentos de Ventas y Marketing:

Como hemos dicho antes, el departamento de marketing y de ventas están muy relacionados entre sí. El departamento de ventas está relegado a las decisiones que tome el departamento de marketing por lo que es muy necesario que ambos estén coordinados entre sí. Ambos deben compartir la información con el fin de mejorar los resultados e impulsar las ventas. Con un CRM, los departamentos pueden compartir el mismo sistema y asegurar que no se pierda información durante el proceso.

Estrategias de ventas para conseguir clientes

A continuación, te damos unas ideas de cómo mejorar las ventas a través de HubSpot:

  • Mejorar el rendimiento y posicionamiento de los Call-to-Action (CTA)
  • Ser más claro con lo que se ofrece: el texto del CTA debe explicar claramente qué es lo que se va a encontrar el usuario haciendo click y es muy importante que el enlace redirija al sitio correcto y no a otro.
  • Mejorar las landing page: es muy importante que no haya errores a la hora de enlazar páginas.
  • Generar formularios sencillos: los formularios deben solicitar la información que el equipo de marketing y ventas necesita pero no deben ser demasiado complejos para el usuario. No debe preguntarse más de lo necesario.
  • Utilizar imágenes y texto conciso que permitan escanear la página.
  • Simplificar los links y la navegación para no distraer.
  • Crear una página de agradecimiento que mantenga los leads en tu sitio.
  • Incluir enlaces al sitio web de la empresa, el blog y las redes sociales.
  • Escribir un texto conciso y fácil de leer.
  • Escribir un asunto que capte la atención del receptor.El asunto debe asegurar la apertura del mail.
  • Limitar la cantidad de imágenes en los emails.

Metodologia de Venta: descargatela y empieza a conseguir clientes

Si pensamos en las nuevas estrategias de ventas ¿alguna vez te has preguntado qué hizo que el inbound marketing naciera? Sí, hay un hecho que está estrechamente vinculado al nacimiento del inbound, un hecho que marcó un antes y un después en la forma en cómo compran los usuarios y cómo se informan, y este fue la aparición de internet alrededor de los años 90 ¿Seguimos?

Antes de la era de internet, las compañías controlaban la información que recibía el consumidor, siendo esta una comunicación unidireccional. En el momento en que aparecen los buscadores, la información empieza a circular más libremente y ya no son las empresas las que dominan el tipo de información que recibe el consumidor, al menos no en su totalidad. En este momento, el cliente toma el control de la información y empieza a evolucionar hacia lo que hoy conocemos como el comprador moderno, un usuario que tiene las herramientas necesarias a su alcance para informarse bien de todas las posibilidades antes de tomar la decisión de compra.

Proceso de Compra

  • Este contexto que te acabo de explicar hace posible la venta conocida como inbound, una venta que agudiza el cambio en el proceso de compra que el acceso a internet nos ha brindado a empresas y usuarios.
  • Esta metodología inbound incluye una serie de técnicas y el uso de herramientas para personalizar el proceso de venta y acompañar al potencial cliente en cada fase de su proceso de compra: conciencia, investigación, decisión y acción, lo que se conoce como AIDA, por las siglas en su traducción en inglés.

Con ello, se trata de construir un modelo de venta alrededor del Buyer Journey del comprador

Estrategias de venta del vendedor

El vendedor se convierte en consultor; priorizará los prospects que ya están en un proceso de compra; es partícipe en las conversaciones sociales, envía mensajes personalizados teniendo en cuenta el perfil de su interlocutor, la industria en la que opera y el rol dentro de la empresa y, por último, ayuda a trabajar en la construcción de una relación de confianza entre empresa y usuario proporcionando contenido adecuado a las necesidades de cada usuario.

Diferencias con el proceso de venta tradicional

  1. Perdida de control por parte de las empresas
  2. Oportunidad para las PYME’s: perdida de confianza en las Marcas más grandes
  3. Compra más racional, pero sigue siendo emocional
  4. Pérdida de influencia de los vendedores tradicionales. Consultor
  5. Protagonismo del Marketing
  6. Mayor creatividad en la Publicidad: mucha competencia
  7. El que importa es el cliente, no la empresa: personalización en el cliente
  8. Mayor compromiso con el desarrollo sostenible
  9. El cliente espera hasta el último momento para decidir
  10. Lo más importante no es diferenciarse

Venta tradicional vs. venta actual

Proceso de venta tradicional

  • No hay conocimiento de en qué fase del ciclo de compra se encuentra cada cliente.
  • Se emplean técnicas de puerta fría para contactar con el usuario, algo que puede resultar muy intrusivo.
  • Emplean las mismas técnicas de persuasión con todos los posibles clientes, obviando en todo momento la personalización y el estado de cada uno de ellos.
  • El centro de la venta es la propia empresa, en ningún momento este es el cliente o sus necesidades.

Proceso de venta actual

  • Priorizar a los clientes y su satisfacción
  • Generar confianza: conversación, cercanía, contenidos …
  • Aconsejarles: nos tienen que ver como expertos
  • Conocer sus necesidades particulares. Investigar
  • Presentar soluciones adaptadas al cliente: necesidades en tiempo real
  • Acciones hechas para la satisfacción del cliente: nuestra empresa no importa

Descárgate nuestra Metodología de Venta

Nombre y Apellidos
Empresa
Email
Teléfono

 

Plan de Marketing

 Plantilla para que tu mismo puedas hacer el plan de marketing para tu empresa
Plan de Marketing