¿Para que sirve un CRM para ventas?
Seguramente ya estés familiarizado con el término CRM (Costumer Relationship Manager), es decir, esa herramienta que nos permite establecer relaciones duraderas con nuestros clientes, centrándonos en sus necesidades y permitiendo un tratamiento personalizado. Pero, ¿Cuáles son los beneficios para las ventas de una empresa?
En este caso, nos referimos a la parte del CRM que tiene como objetivo vender más en menos tiempo ¿Cómo lo consigue el CRM para ventas? Simplificando las tareas para que el embudo de ventas sea lo más automático y eficiente posible. Para que esto sea posible a continuación vamos los diferentes módulos o dicho de otra manera, las principales funcionalidades de un CRM para ventas.
¿En qué se diferencia un CRM para ventas de otros CRM?
Antes de adentrarnos en el CRM para ventas, es necesario aclarar que este se encuadra dentro de la parte operativa del CRM, es decir, de la automatización de procesos de cara al cliente, como el marketing o atención al cliente. Vamos a verlos con algo más de detalle la parte más operativa del CRM:
- CRM para ventas: Lo desarrollaremos más adelante en profundidad pero, básicamente, su objetivo es conocer las necesidades de los clientes de la empresa, su relación comercial, las tendencias de venta así como de identificar los leads más valiosos. De esta forma, la empresa puede aumentar los ingresos estableciendo estrategias de marketing a la medida de los clientes.
- CRM para marketing: Utiliza la información recogida en su base de datos referente a los clientes, tanto actuales como futuros, y a las ventas, para llevar a cabo marketing relacional. Este se basa en crear una experiencia única de marca, que haga sentir a nuestro cliente como el valor más importante, mediante acciones y campañas personalizadas.
- Social CRM: Se encarga de interactuar directamente con el cliente. Nos permite tener una visión general del alcance de nuestra marca y una visión detallada de cada interacción con el cliente.
¿Dónde opera el CRM para ventas?
Como acabamos de ver un CRM para ventas, se encarga del trato directo con el cliente y, por lo tanto, actuará en el funnel de ventas, debiendo madurar al cliente hasta que nos compra y nos recomienda. Es el proceso desde la captación de un cliente hasta su conversión final, es decir, el acompañamiento de un cliente desde que tiene el primer contacto con un producto hasta que la venta es cerrada.
¿Para qué sirve el CRM en el funnel de ventas?
El CRM para ventas se encarga de proporcionar una estructura sólida para que el proceso de ventas se complete. El hecho de que exista un plan estandarizado mejora la experiencia de compra, ya que proporciona a la empresa una idea clara de las políticas y comunicaciones que se deben implementar para adaptarse de la mejor forma posible a las necesidades del consumidor.
¿Cuáles son las heramientas de un CRM para ventas?
Si todavía no tienes muy claro cómo puede mejorar el CRM para ventas a tu empresa, a continuación te explicamos las principales funcionalidades y herramientas que estos sistemas ofrecen:
- Documentación del proceso de ventas: El primer paso para realizar cualquier actividad con éxito es dibujar una estrategia. El CRM se encargará de ayudarte en esta tarea definiendo las distintas etapas que se llevarán a cabo en el proceso de ventas. Esto resultará muy útil no sólo para el equipo de ventas, sino para aquellos que se incorporen en el equipo y que no estén familiarizados con las acciones que se están llevando a cabo.
- Crean procesos que puedan repetirse: La idea es que el representante de ventas no tenga que empezar de cero con cada nuevo prospecto. Si existen procesos previamente definidos por el CRM se ahorrará una gran cantidad de tiempo.
- Automatizan y reducen la introducción manual de datos: Como hemos dicho previamente, una de las principales funciones de los sistemas de CRM es la automatización. Ayudan a optimizar y reducir la cantidad de datos que los representantes de ventas deben introducir gracias a las funciones de sincronizado y autollenado.
- Predicen con más exactitud: Al implementar un sistema de CRM se pueden reducir considerablemente los errores de producción, ya que en lugar de trabajar con Excel, actúan asignando de forma automática el valor adecuado a una transacción en función de la etapa en la que se encuentre.
- Monitorización de los objetivos de ventas con más precisión: Esta funcionalidad resulta muy útil, ya que mediante la monitorización de objetivos de ventas, los directores pueden detectar las tendencias y tomar las decisiones pertinentes en cada caso. El CRM para ventas ayuda a alinear los datos disponibles para que no se confunda el rendimiento positivo con el negativo.
- Permiten almacenar información: Aunque pueda resultar evidente, si tenemos un CRM para ventas como sistema que se encargue de almacenar toda la información existente, los miembros de cualquier departamento podrán disponer directamente de ella, sin tener que consultar a ningún colega cuando no tienen alguna respuesta.
- Permiten que los directores revisen el progreso de los ejecutivos de ventas: Será una forma de agilizar el proceso, ya que al disponer del CRM, el directivo ya no tendrá que ir detrás de ningún ejecutivo para hacer el seguimiento de su progreso.
- Crean sostenibilidad en la fuerza de ventas: El CRM documenta todo el proceso de ventas más allá de los propios empleados, de manera que, en caso de que alguno se vaya, no habrá riesgos para la infraestructura de las ventas, ya que todo queda registrado.
- Aumentan la visibilidad de la información sobre el cliente: Aunque un CRM está destinado principalmente al departamento de ventas, la información del cliente es relevante para todas las áreas de la empresa. Cuando existe un sistema centralizado para almacenar estos datos, cualquier persona puede acceder a los datos de los clientes en el CRM. Proporcionarle al equipo de marketing o de asistencia técnica el acceso a esta información les permitirá estar más y mejor preparados para asistir a los clientes.
¿Cúal es el mejor CRM para ventas para mi?
En primer lugar, debes asegurarte de que, elijas el CRM para ventas que elijas, este debe presentar todas las características que hemos visto previamente, ya que, de lo contrario, este se convertirá únicamente en una carga administrativa para tu equipo de ventas, en lugar de en una herramienta para el crecimiento empresarial.
A continuación te presentamos una lista con una selección de los que son para nosotros, los CRM para ventas más completos y eficientes del mercado:
- HubSpot CRM: Si buscas un CRM para ventas que te ofrezca la mayor cantidad posible de prestaciones e integraciones de manera gratuita, HubSpot puede ser la solución perfecta para ti. Además de poder realizar acciones como gestionar tu pipeline con transparencia total, conocer el listado de interacciones de un lead, o chatear con tus clientes, su interfaz te resultará muy sencilla y amigable.
- CRMLab: Su versión gratuita incluye casi todas las funciones y hasta 50 clientes como máximo. En el caso de que estas funcionalidades se te queden cortas, puedes contratar la versión de pago. Además, ofrece versiones para Pymes y plugins para integración con WordPress y tiendas en línea en WooCommerce, entre otros complementos.
- Bitrix24: Puedes encontrar dos versiones, la gratuita y la de pago. Pese a que las prestaciones que ofrece son atractivas, una desventaja de esta suite de herramientas es que la integración y uso son más complejos.
- Zoho CRM: Esta opción de pago es otra posible solución para empresas pequeñas y medianas que ofrece los servicios de gestión de clientes, automatización de procesos en ventas y marketing vía correo electrónico.
- Freshsales: Este CRM para ventas te será útil si buscas una interfaz intuitiva y con un enfoque prioritariamente visual. Te ofrece una monitorización multicanal para la interacción que te permitirá gestionar contactos, cuentas y clientes potenciales.
- WolfCRM Crm en la nube que engloba todo el proceso de la venta, comercial, marketing, atención al cliente y con plataforma B2B y B2C incluida, no es gratuita, pero puedes probarla gratis durante un mes.
- Streak: Su versión gratuita te permite gestionar hasta 500 contactos además de integración con Gmail. Si buscas potenciar las utilidades y herramientas que ofrece también puedes acceder a alguna de las versiones avanzadas.
- Insightly: Esta alternativa de CRM para ventas cuenta con herramientas y funciones básicas para dos usuarios de manera completamente gratuita. Si quieres aumentar el rendimiento de este CRM para ventas puedes acceder a alguna de sus versiones de pago.
- Salesforce: Es uno de los CRM para ventas con mayor reconocimiento en el mercado. Incluye aspectos como gestión de contactos, oportunidades, integraciones de correo y herramientas de pronóstico de ventas. Al ser una herramienta completa y robusta, es posible obtener una visualización del estado de tus oportunidades y conversaciones en proceso de principio a fin, lo que te da una idea acertada de cuánto podrías llegar a vender en un mes determinado.
No olvides que antes de tomar una decisión final, debes tener en cuenta si tus trabajadores están preparados para este cambio ya que, por muy buen CRM para ventas que tengas, si estos no son capaces de utilizarlo, tus esfuerzos habrán sido en vano. Es importante que dispongas de los medios para formar a tus trabajadores en el uso de la nueva plataforma.
Esto es todo lo que necesitas saber para elegir un CRM para ventas ¿A qué esperas para ponerte en marcha?