Para poder comprender lo que es el growth hacking o si lo que quieres ser es un buen growth hacker es necesario conocer todas las palabras, expresiones necesarias para poder comunicarte dentro de esta disciplina. Es una muy buena manera para distinguir entre un growth hacker y alguien que no tiene ni idea.
Sin duda es necesario contar con unas buenas herramientas de análisis, pero no te confundas, tendrás que saber como interpretarlas y un vez que conoces su significado actuar en consecuencia. Deben ser la palanca para tomar buenas decisiones, analizar por analizar no sirve de nada. Un buen growth hacker creará hipótesis, realizará experiementos y optimizará los resultados según los datos obtenidos. Independientemente de las herramientas que se utilicen para el análisis o para cualquier otra tarea, el growth hacker deberá siempre cumplir con sus objetivos: crear una base de datos de usuarios.
El growth hacking es más que un conjunto tareas, o una metodología, claro que se deberá crear un funnel de growth hacking pero será el fruto de un cambio de mentalidad en el departamento de marketing, encaminando todos los esfuerzos a un sólo objetivo: generar miles y miles de usuarios registrados y fidelizados a tu producto.
Te vamos a mostrar una lista de términos que son necesarios para poder comprender y saber trabajar en el mundo del growth hacking. Es indiferente si eres una empresa que quiere contratar este servicio, una agencia de marketing que quiere iniciarse en el mundo del growth hacking o te quieres convertir en growth hacker.
Key Performance Indicator (KPI)
Cada rincón de la empresa tiene un KPI, son fundamentales para sintetizar la recolección de datos para su análisis y control. No es más que un número, fruto de una compleja formula o simplemente se genera contando un determinado hecho, que sólo echandole un vistazo te da mucha información. Son imnumerables los KPI’s que existen o pueden existir, pudiendose agrupar por departamento, producto, persona, acción de marketing, promoción, ventas … unos son muy utilizados y otros son adhoc para un propósito muy particular.
Estas son algunas de las mejores prácticas alrededor de los KPI’s:
- Deberá existir una forma en la que todos los días se puedan observar los KPI’s que son tu responsabilidad. Una manera práctica de poder hacerlo es a través de un correo electrónico que te llegue todas las mañanas, con al menos un resumen, con información de los más imporantes.
- Es necesario tener paneles dónde se puedan observar tendencias basadas en datos históricos. De esta manera podremos ver fácilmente si el indicador ha mejorado o empeorado respecto a periodos anteriores.
- Es importante que si no a todos, a muchos de los KPI’s tengan acceso toda la compañía, es una buena manera de involucrar a todos los empleados, mejorando la toma de sus decisiones y la motivación.
Coeficiente de viralidad (K)
Este es un KPI muy importante, y me indica cuantos usuarios existen porque otros usuarios se lo han recomendado. Si 50 usuarios han generado por si mismos 100 usuarios nuevos, el coeficiente será 2. Cualquier número por encima de 1 convierte el producto en viral. Ten en cuenta lo siguiente para comprender y gestionar adecuadamente el coeficiente de viralidad:
- Viral no es un palabra, es un número que es el resultado de una ecuación. No es viral algo que subjetivamente parece estar presente en todas partes.
- Tener un coeficiente por encima de 1 ya es un gran resultado. Incluso por debajo de 1. Cualquier número por encima de 0 significa que existe algo de viralidad. No teniendo que ser siempre determinante para un departamento de Growth Hacking. Aunque si muy recomendable.
- No debemos obsesionarnos para que nuestro producto sea viral, hay muchos casos de éxito donde este KPI ha sido muy bajo. No siempre es fácil, de hecho es díficil conseguir que cualquier cosa dentro de nuestro departamento de marketing se haga viral, ya sea una promoción, un anuncio y mucho más dificil un producto.
Cohorts
Es una agrupación de usuarios según cuando se dieron de alta. Es decir existen los cohorts de enero, febrero, marzo … Debemos tener un control por mes o por un periodo concreto del año, no el acumulado del año, de esta manera tendríamos un análisis sesgado.
Segmentos
Los segmentos son iguales que los Cohorts, con la diferencia que en vez de agruparse por un periodo de tiempo, se clasifican por otros parámetros, como el género, la edad, localización, etc. Suele ser útil hacer segmentos dentro de los Cohorts.
Prueba multivariante
La prueba multivariante (o prueba A/B) es cuando se presentan diferentes versiones del producto a diferentes usuarios. Muy utilizado en las creatividades de promociones pagadas. De esta manera podremos ver el rendimiento, o lo resultados obtenidos entre dos variantes del mismo producto. Esto es muy útil para conocer las preferencias de los usuarios, probar una hipótesis o una funcionalidad nueva por ejemplo. Esta prueba se puede hacer de manera puntual, o constantemente dependiendo de como lo configuremos. Incluso dando al propio usuario la opción de utilizar una versión u otra.
En las pruebas que se realizan es importante tener un universo no con cientos de usuarios sino con miles, para que las pruebas puedan arrojar datos que realmente puedan llevarnos a tener conclusiones relevantes. Del mismo modo hay que tener en cuenta eventos externos que puedan tergiversar la información, como una referencia en un blog que pueda disparar el tráfico. Siempre que tengamos algún dato debemos investigar si ha habido algo que pueda haber hecho variar los resultados de forma significativa.
Costo de adquisición del cliente (CAC)
El costo de adquisición del cliente es el dinero que se necesita para conseguir un nuevo cliente. Si gastas 500€ en Google Ads y esto da como resultado 2 nuevos clientes, el costo de adquisición de clientes para este canal es de 250€. Es importante conocer el CAC para cada canal. Una vez que conoces el CAC por canal, sabes cuánto puedes gastar en ese canal, o si se debe gastar algo en ese canal.
Valor de la vida del cliente (LTV)
El valor de por vida del cliente es la cantidad total de dinero esperada que se ganará con un cliente durante todo su ciclo de vida, o lo que es lo mismo, todo lo que vaya a pagar por el producto. Para ello hay que calcular el promedio tanto de tiempo que va a formar parte como cliente y el dinero que se paga de media por el producto.
Por un lado es importante calcular el LTV por cada segmento, para saber cuál es el más rentable, y por otro el CAC, que junto con el LTV nos dará la rentabilidad de cada campaña por cada tipo de cliente.
Ya conocemos algunas métricas, al menos las más importantes, imprescindible en el día a día del growth hacker. Ahora vamos a ver como obtener estos datos:
Herramientas de análisis para un growth hacker
Google Analytics es una herramienta muy poderosa, que te da mucha información de caracter general. Aunque no es posible obtener información más granular, para eventos concretos, como los vídeos y tampoco basados en personas. Si deseas ver datos de geografía, datos de dispositivos, datos de rebote y otras métricas comunes, esta es una gran herramienta.
En la mayoría de las ocasiones además de Google Analytics hay otras herramientas en las empresas para un análisis más pormenorizado, dadas las carencias de la herramienta de análisis de Google.
Análisis de eventos / personas
Ha habido una especie de renacimiento dentro de las herramientas que utilizan los hackers de crecimiento. Debido en gran parte a la limitación de Google Analytics, se han introducido una serie de nuevos productos de software que permiten a los piratas informáticos de crecimiento rastrear el tipo de información que les interesa.
Cuando instalas Google Analytics, coloca una sola pieza de Javascript en cada página del sitio web. Cuando instalas herramientas de análisis basadas en eventos / personas, inserta un script a cada evento en tu página web. Este simple cambio abre enormes posibilidades. En ese instante puedes obtener una respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Las personas que usan la función X tienen un LTV más alto?
- ¿Los usuarios del segmento Y tienen un mayor compromiso con la función Z?
- Y casi cualquier otra cosa con la que puedas soñar.
Observa cómo ahora estamos rastreando eventos y personas, y esto conduce a una nueva dimensión en la información que recopilamos. Si sólo instalas Google Analytics, no estás rastreando eventos específicos dentro de tu producto.
Dos de las herramientas más populares utilizadas por los growth hacker para rastrear eventos y personas son KISSmetrics y Mixpanel.
Nicho de análisis
Otra tendencia en análisis son las plataformas que se centran en ciertos verticales o nichos. Ahora puedes encontrar herramientas de análisis que son principalmente para aplicaciones móviles, startups, o comercio electrónico. Échale un vistazo a google para que puedas ver algunos ejemplos.
Analítica personalizada
Los hackers de crecimiento utilizan tanto productos de software, como soluciones que se crean internamente. A veces es más fácil hacer tu propio programa de análisis para conseguir exactamente lo que necesitas. Esto dependerá obviamente de tus recursos. Si no tiene los ingenieros, es posible que no puedas crear una plataforma de análisis a la medida, en cuyo caso tendrás que usar productos existentes. Por lo tanto, te recomiendo instalar Google Analytics, algún producto basado en eventos y si fuera posible crear una solución internas cuando sea necesario. Siempre es mejor tener demasiados datos que no insuficientes.
Conclusión
Si llegaste hasta aquí, entonces debo suponer que estás muy interesado en aprender cómo hackear el crecimiento, así que déjame dejarte algunos consejos. El pirateo del crecimiento es un conjunto de habilidades que se pueden aprender, y espero que este libro te haya guiado en la dirección correcta y te haya ayudado a comenzar ese proceso de aprendizaje. Sin embargo, solo hay una forma de dominar realmente una habilidad, y eso es a través de la práctica. Leer un libro es una cosa. La piratería del crecimiento es otra. Si quieres mejorar tus habilidades, busca un proyecto (grande o pequeño)y comienza a aplicarle la mentalidad de un hacker de crecimiento. Aprenderá más de sus propios éxitos y fracasos que de los de otros. Su propio éxito se sentirá tan dulce que nunca lo olvidará. Tu propio fracaso duele tanto que no lo repetirás. Si quieres ser un hacker de crecimiento, entonces ve a hackear algo.
Si adquieres las habilidades descritas en este libro, entonces te estás preparando para el futuro porque la piratería de crecimiento no va a desaparecer. Algunas personas quieren etiquetarlo como una moda pasajera, pero es simplemente demasiado poderoso para desaparecer. El nombre puede cambiar, pero no la sustancia. La piratería del crecimiento es una nueva forma de pensar, y aquellos que lo ignoren se perjudicarán sin razón aparente.