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Necesitas formación en ventas o un consultor de ventas

Debemos diferenciar si lo que necesitamos es formación en ventas o un consultor en ventas

Existen muchas posibilidades para dar un impulso a nuestro departamento comercial, sin olvidarnos por supuesto de los servicios propias de una agencia de marketing. Tanto una opción, consultor en ventas,  como la otra,  formación en ventas, siempre son positivas para nuestra empresa, sin ser excluyentes una de la otra, debiendo contar en ambos casos, con una metodologia de venta y una estrategia perfectamente definida.

consultor de ventas

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Principales características

El consultor de ventas o los servicios de consultoria en ventas, pueden ser consultores individuales o freelance o servicios de una consultora que cuenta con los diferentes perfiles necesarios para proporcionar un mejor servicio, pudiendo cubrir diferentes áreas, no teniendo que variar el precio. Este es el caso de Walterman como experto en Ventas y Marketing.

El consultor de ventas está destinado a optimizar una organización de ventas para funcionar de manera más eficiente y así obtener mejores resultados. Por lo general es un proyecto de alcance mucho mayor que la formación. La consultoría en ventas tiene como objetivo de transformar los departamentos comerciales.

La consultoria en ventas por lo general lleva más tiempo que la formación en ventas, dependiendo del alcance del proyecto. La consultoría se lleva a cabo durante un período de tiempo más largo que el entrenamiento o formación en ventas. Mientras que la formación puede tardar 1-2 meses para desarrollar un plan formativo, mientras la consultoría puede durar 6-8 meses, o inluso más.

Los asesores o consultores de ventas trabajan más estrechamente con la Dirección de Ventas para tomar decisiones de alto nivel que afectarán a toda la organización de ventas.

Los asesores de ventas tienen una reputación que no siempre postiva. Existen empresas que no han tenido buenas experiencias, mientras otras declaran que sin estos servicios de consultoría no podrían haber logrado el éxito.

El consultor de ventas está haciendo bien su trabajo

  • Cuando se establece un compromiso con los objetivo propuestos por parte de la empresa. Antes de realizar cambios en base a las recomendaciones del Consultor de Ventas, los vendedores y la Dirección de la compañía deben estar de acuerdo en los objetivos, debiendose gestionar las expectativas, determinando metas alcanzables y sus prioridades.
  • Cuando se descubren cosas que no son posibles. Una parte importante del Consltor de Ventas es el descubrimiento, la investigación y el análisis, con el fin de entender por completo a su cliente. Un buen asesor de ventas se separará el bosque de los árboles y descubre los bloqueadores de ingresos ocultos y otros temas que no se hayan encontrado. Tales como objetivos inancalzables o muy complicados, o querer luchar en mercados muy saturados con mucha competencia con pocos clientes o la falta de rentabilidad de los productos y servicios ofrecidos.
  • Cuando se establecen conversaciones efectivas con los vendedores. Los empleados pueden ser más receptivos a hablar con un consultor que  con su propia Dirección de la empresa, y un buen asesor de ventas facilita este tipo de discusión o conversaciones y utiliza los resultados para encontrar áreas de fortalezas y debilidades en la organización de ventas.
  • Cuando proporcionan una solución personalizada. Cada negocio es único, y así debe ser la solución que ofrece un asesor de ventas. De la misma manera que la formación en ventas,  la consultoría de ventas no va a funcionar si se trata de una única solución para todos los tipo de necesidades.

El consultor de ventas no está haciendo bien su trabajo

  • Cuando hay no se han establecido ninguna alineación con la Dirección y no consigue el compromiso de la empresa, ni marcas expectativas, metas, y  tampoco se han definido prioridades. Su asesor de ventas debe trabajar estrechamente con su cliente.
  • Cuando no entregan lo que prometen. La consultoría de ventas es una gran inversión para las empresas, es necesario proporcionar resultados que se repitan, que sean sostenibles y medibles, consiguiendo el deseado retorno de la inversión. Un contrato comercial de consultoría de ventas debe dejar claro todos los indicadores, plazos y compromisos.
  • Cuando no se preocupan por la cultura de empresa. Una solución de consultoría debe mejorar tu entorno de trabajo y la forma de hacer negocios, no demolerlo. Un buen asesor de ventas proporcionará una solución que se ajuste y mejore tu cultura de empresa, no empuja un enfoque que no cala en la empresa.
  • Cuando no se implementa ningún plan de acción. Las recomendaciones para la mejora sólo funcionarán si en realidad están implementadas en su organización de ventas y han sido adoptadas, interiorizas por el equipo de ventas. Un buen asesor de ventas trabajará contigo para poner sus ideas en acción y ganar la aceptación por parte de los equipos de ventas para asegurarse de que todo se pone en marcha una vez que termine el trabajo de consultoría.
  • Cuando ellos no entienden su producto/solución. Su asesor debe aprender acerca de su negocio y producto/servicio, y entenderlo a la perfección, así cómo cuál es el proceso de producción. El consultor de ventas debe conocer a los posibles clientes potenciales y también a los actuales. Si no es así,  perderás tu dinero y tu equipo de ventas va a perder la fe en sus decisiones de la Dirección.

¿Que resultados se deben esperar de un Consultor de Ventas?

Si has decidido que necesitas un asesor de ventas, ahora es el momento de encontrar uno que sea el mejor para tu empresa y tus necesidades. Independientemente de si se elige un consultor individual, consultoría de tamaño medio, o de una empresa grande. A continuación esto es lo que debes esperar y exigir:

  • Una fase de investigación y análisis junto con la Dirección sobre los hallazgos, recomendaciones, y la estrategia a seguir.
  • Una sólida trayectoria. Un asesor de ventas puede venderse muy bien! Los Asesores de ventas potenciales deben proporcionar referencias , que le pueda proporcionar una perspectiva del tipo de cliente con el que ha trabajdo el consultor.
  • Buena gestión de proyectos que le vaya comunicando lo que se está haciendo y le mantenga constantemente informado sobre el estado del proyecto y todas las tareas que se están llevando a cabo.
  • Una nueva perspectiva: nuevas ideas, estrategias y formas de ver las cosas que tu no habías considerado antes.
  • Un enfoque personalizado: un buen asesor de ventas adaptará sus soluciones a las necesidades de tu empresa, soluciones únicas, en lugar de proporcionar un enfoque generalista que no generé suficiente valor.

Espero que este artículo te ha proporcionado una visión más clara de lo que significa y los benenficios que puede generar contratar un cosultor de ventas. No dudes en hacer todos los comentarios o reflexiones o preguntas que quieras resolver.

Gracias por adelantado por tu atención!

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1 Comentario
  1. […] clientes tuyos. Dar a conocer todo lo que sabes es una muy buena manera de hacerte publicidad y vender más. Si tus clientes perciben todo lo que sabés, tendrás mucho ganado, te lo aseguro. Esto está […]

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