Antes de cerrar una venta, lo lógico es que el cliente pase por una serie de fases donde vaya cumpliendo pasos u objetivos hasta llegar a la última, la venta.
Si estás a cargo la estrategia comercial, de ventas o de marketing digital de una empresa, debes conocer qué es un funnel de ventas y que beneficios puede traerte. Sigue leyendo y resuelve tus dudas.
¿Qué es un funnel de ventas?
El embudo o funnel de ventas es la herramienta que permite a las empresas a clasificar a sus clientes según la etapa de venta en la que se encuentran, con un nivel inicial donde tienen conocimiento de la empresa, hasta uno final donde pasan a adquirir sus productos o servicios y una posible posterior fidelización.
Con su utilización, se espera que la formulación de estrategias en búsqueda de los objetivos finales (venta) se facilite, siendo un activo importante para consultorías de marketing, agencias y departamentos de marketing de las empresas al poder especificar las tácticas a realizar en cada fase. Nos servirá de guía para el cliente en todas sus etapas hasta conseguir cerrar la venta.
¿Para qué sirve un funnel de ventas?
Como hemos mencionado anteriormente, su utilización por parte de las empresas reside en la organización de las distintas tácticas a realizar guiándose por la fase del embudo de ventas en la que se encuentre el cliente.
Te permite conocer mejor al consumidor, desde el punto de ser un desconocido, hasta convertirse en un lead y finalizando con la conversión final a cliente.
Te permite analizar las métricas durante las distintas fases del embudo, observando cual es el punto donde se caen los usuarios y por tanto que se debe mejorar. Para el análisis de las distintas métricas existen muchas herramientas que pueden ayudarnos como google analytics o google search console. Existen micro-objetivos que se deben ir cumpliendo y que se irán midiendo durante cada fase hasta llegar al objetivo último.
Existen varios motivos por los que deberías aplicarlo a tu negocio:
- El primero es que gracias al embudo de ventas vas haciendo una labor de fidelización desde el primer momento, dando al cliente lo que necesita en cada momento justo.
- Segundo, preparas a tus clientes potenciales para llegar a cerrar la venta, por lo que aumentan las posibilidades de conversión
- Tercero, puedes reducir el porcentaje de abandono de visitas de tu página web. El 86% de los visitantes cierran una página sin llegar apenas a una interacción
- Y finalmente, puede resultarte de ayuda para incrementar tu facturación, con una mejor captación de clientes aumenta el volumen de compra
Beneficios del embudo de venta
Entre otros muchos, hemos rescatado los siguientes como los más representativos del embudo de ventas:
- Te permite conocer a tu público: con el embudo podrás
conocer las necesidades y expectativas de tus clientes. Una buena comprensión
de tu target te permitirá realizar acciones de marketing personalizadas. - Mejorar las tasas de conversión: el hecho de que se interactué con tu contenido no significa que se esté efectuando compras. El funnel de ventas te permitirá atraer a las personas interesadas en tu producto o servicio y que están más predispuestas a la compra.
- Mejora la productividad de tu empresa: el enfocar los esfuerzos en un determinado punto de
atención permite gestionar y aprovechar mejor el tiempo y no desperdiciar
recursos de forma innecesaria. - Se aprovecha mejor las oportunidades de negocio: Al saber las preferencias de los clientes te permite adaptarte mejor a los cambios de tendencias o adelantarte a las mismas. Además, aprender a realizar las correcciones necesarias y corregir los puntos débiles para obtener mejores resultados.
Etapas del embudo de venta
Normalmente las etapas en el embudo de ventas son 3, a las que finalmente se suma una última posterior al cierre de la venta, la fidelización.
- Atracción: es la fase inicial, donde el cliente no nos conoce y pasará a hacerlo, la primera toma de contacto. En esta fase debemos llevar a cabo acciones de acercamiento, mostrarnos como una de las opciones a resolver la necesidad que le ha surgido al cliente y realizar actividades para hacernos visibles ante ellos.
- Interacción: en esta fase el usuario ha mostrado interés en nuestros servicios o productos y nos considera como una de las opciones para llevar a cabo la compra. Aquí debemos conseguir sus datos de contacto y a partir de ahí llevar a cabo acciones más personalizadas y que nos vayan destacando de la competencia, generando confianza y mostrándonos como la mejor opción.
- Conversión: ahora el cliente ha decidido realizar la compra, sabe cuál es su problema y cómo lo va a solucionar. Aquí en dónde vamos a negociar y reforzar la confianza del producto o servicio con distintas estrategias, como, por ejemplo, testimonios, prueba, garantías, tutoriales, etc. También podemos llevar a cabo descuentos, promociones, límites temporales, etc. Distintas acciones que ayuden a cerrar la venta.
- Fidelización: Una vez el cliente ha comprado en nuestra tienda, mantendremos su confianza con servicios postventa y distintas acciones para buscar su fidelización (en el mejor de los casos podrá volverse prescriptor de la marca).