Cuándo hablamos de Marketing es necesario dado lo impredecible del comportamiento de los usuarios, hablar de funnel o embudo, donde en la parte superior hay más usuarios de los que finalmente llegan a alcanzar el objetivo que hemos definido, ya sea comprar, registrarse o que interactúe con nuestra web de la manera que a nosotros nos interese, para conseguir lo que entendemos como éxito.

Esto que se aplica en estrategias de inbound marketing a través de la definición del funnel de marketing, también hay que aplicarlo en estrategias de growth hacking, que no deja de ser la adaptación del proceso de compra, y como se automatiza, pero aplicado a una startup.

funnel de marketing como tecnica de venta
Funnel de Marketing en Estrategias de Inbound Marketing

Niveles del funnel en el Growth Hacking

El funnel de growth hacking comienza con la atracción de usuarios hasta ese momento desconocidos, que no nos conocen, que no tienen ninguna relación con nosotros. De la misma manera que pasa con el funnel de marketing tradicional, hay una serie de fases, siendo la principal diferencia, que en el funnel de marketing el objetivo final es la venta y en el funnel en el growth hacking es no sólo el registro sino que este usuario interactue con nuestra web o aplicación móvil. Vamos a ver cuáles son estas fases:

El funnel en el Growth Hacking 1
Fases del funnel en el growth hacking
  • Obtener visitantes: es cuando un usuario extraño que no nos conocía o al menos no le conocíamos nosotros a él, se acerca a nuestro producto, a través de las diferentes vías disponibles en marketing, como el posicionamiento natural, ya sea en redes sociales, búscadores o en el direccitorio de aplicaciones móviles, campañas promocionadas, referencias con backlinks en otras páginas web, API’s, etc.
  • Activar el usuario: es convertir a este usuario en un miembro, es un usuario que se ha incluído en una lista de email marketing, se ha registrado o ha hecho una petición de información. Ya pertenece a esa comunidad alrededor de nuestra Marca, es un conocido para nosotros, con cierta información que nos da pie a iniciar una relación más estrecha con él. El riesgo está en pensar que aquí ha acabado nuestro trabajo. Nada más lejos de la realidad: es ahora cuando empieza el verdadero trabajo del growth hacking.
  • Retener al miembro: una vez que es conocido el usuario, el éxito del growth hacking, el objetivo a alcanzar, es qué ese miembro interactue con nosotros periodicamente. Nos visite con cierta asiduidad, sólo así conseguiremos monetizar a este usuario o que otros usuarios vean el suficiente valor como para pagar por nuestros servicios, ya que en muchas ocasiones, el usuario paga cuando hay otros muchos usuarios dados de alta, como en el caso de productos de segunda mano, redes sociales o aplicaciones para ligar.

¿Cuál podría ser una buena tasa de conversión?

A la hora de determinar si unos datos de conversión son buenos o malos, hay que determinar cuáles son los objetivos que queremos alcanzar. ¿Parece fácil? No lo és. Podríamos tener 1.000 visitas de las cuales 100 de estos usuarios se registrarón, teniendo un 10% de conversión, y 10 de ellos se convirtieron en usuarios que interactúan con la aplicación, es decir, de nuevo un 10% de conversión. La pregunta es, ¿son buenos estos datos?. Es dificil saberlo, pero dependerá de lo siguiente:

  • Es posible que el tráfico que se genera dependiendo del canal del que procede esté orientado a un objetivo u otro, cambiando las tasas de conversión deseadas. Deberían ser mayores las del posicionamiento natural, que las promocionadas, dado la credibilidad de cada uno de estas fuentes de usuarios. Inluso podría darse que cierto tráfico no generará ninguna conversión, como un acción de branding en una periódico. Aunque esto último nunca es lo más deseable.
  • De la misma manera, depende del objetivo que se quiera alcanzar, o dicho de otra manera, cuáles son los requerimientos para la activacióon del usuario, no es lo mismo pedir sólo el email, que un cuestionario con demasiados datos a cumplimentar. Si se pide demasiada información, o hacer demasiadas acciones, que si así se hace, será porque es necesario, tendrá un índice de conversión mucho más bajo, pero más valioso.
  • Por otro lado habrá que tener en cuenta, cuando hablamos de retención, qué es lo normal según el tipo de producto que estemos comercializando y el mercado en el que te encuentras. Habrá productos que cuenten en general con muy poca retención y aún así serían unas buentas tasas de retención, como por ejemplo una aplicación móvil de una aseguradora, y sin embargo, como en el caso de una tienda online, para poder monetizar y ser rentable es necesario que el usuario pase mucho tiempo en la web, en repetidas ocasiones, sólo teniendo sentido el funnel de growth hacking, si el usuario acaba comprando. En este último caso quizás no tendría sentido una estrategia de growth hacking.

A continuación te vamos a enumerar una serie de consejos que te serán útiles para medir y mejorar tus tasas de conversión:

  • Como hemos visto es dificil determinar si lo estamos haciendo bien o mal, tenemos muchas incógnitas, pero lo que es sin duda un indicador es si mes a mes, teniendo en cuenta el histórico, no sólo del mes anterior, si no de ese mismo mes en años anteriores, va mejorando nuestros datos de conversión, y el porqué, siempre que sea posible.
  • Existen empresas que publican sus tasas de conversión. Si tienes suficientes datos que ofrecer podrás compararte con estas empresas y sus productos. Esto te dará una idea si tus datos de conversión son buenos o malos, o al menos a tener una referencia con la que compararte.
  • De la misma manera, si tienes alguna persona de confianza, con un producto parecido, que no sea competencia a poder ser, es de las mejores formas de comparar las tasas de conversión del funnel en el growth hacking.
  • Hay que tener en cuenta que el impacto de una acción puede repercutir en las diferentes fases y sus tasas de conversión, a lo largo del embudo de growth hacking, no debiendo perder el objetivo que no es otro que tener el mayor número de usuarios retenidos, fidelizados, que usen el producto con cierta periodicidad. A lo mejor esta última tasa de conversión de usuarios retenidos, proviene de una tasa muy baja de conversión de usuarios activados y de un peor número de visitantes.

El funnel en el growth hacking te ayudará a saber a que tienes que prestarle más atención

Para establecer las prioriodades en cuanto en dónde debes invertir más recursos, podrás observar las tasas de conversión para poder tomar la mejor decisión. Si el 50% de las visitas, acaban siendo miembros, y de estos el 50% acaban siendo usuarios fidelizados. Sólo tendremos que aumentar el tráfico. Si tenemos tasas bajas en la retención de los usuarios, habiendo estudiando el mercado y la competencia, está claro que el mayor esfuerzo será en la mejora del producto, o de aquellas acciones que hacen que el usuario vuelva. No tendremos que continuar haciendo crecer nuestro número de visitas.

Partamos de la idea, de que si nuestros clientes no sintieran que han perdido algo importante en el mercado, si desapareciera nuestro producto, pudiendolo encontrar lo mismo o mejor en otro producto, nuestro esfuerzo, el del equipo de Growth Hacking, deberá estar en mejorar el producto, la experiencia de usuario, las prestaciones, integración con nuestros productos … debemos ofrecer algo mejor, irresistible, algo que no esté en el Mercado. De nada servirá tener miles de visitas si a ningún usuario le va a interesar registrarse, o continuar accediendo a nuestro producto.

Para poder observar cuán de decepcionados estarían los usuarios si desapareciera nuestro producto, deberemos generar tráfico, eso está claro, siempre midiendo cada uno de los indicadores dentro del funnel de growth hacking. Una vez que tenemos todos la información necesaria, seremos capaces de dirimir dónde debemos focalizar nuestros esfuerzos. De nuevo debemos darnos cuenta lo dinámico que debe ser el trabajo de un growth hacker, que cambiará casi a diario dependiendo del análisis de los resultados que se van obteniendo.

que es un growth hacker

La conclusión de lo que acabamos de comentar, no es otra que antes de subir de nivel en nuestros esfuerzos, debemos tener los suficientes datos como para tomar decisiones basados en los resultados obtenidos. Teniendo especial cuidado con darle visibilidad a un producto que los usuarios no aman.

Todo comenzó con con Dave MaClure y el funnel AARRR

funnel de growth hacking
funnel de growth hacking de David McClure

Dave McClure presentó un estudio que denominó Startup Metrics for Hackers donde presentaba un funnel de marketing especial para growth hackers con el acrónimo AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Reveneu) que ha sido nuestra inspiración para un modelo más sencillo, más simple que a nuestro modo de ver le hace más eficiente por las siguientes razones:

  • Utiliza las palabras visitante, miembro y usuario, que en realidad corresponde al estado de una persona en sus diferentes fases dentro del funnel de growth hacking. Lo que da como resultado hacer coincidir cada fase y por tanto las diferentes acciones en el usuario, poniendo el foco exclusivamente en la transformación del usuario.
  • La referencia (Referral) no es más que otra forma de conseguir tráfico y por lo tanto debe estar incluído en la primera fase del embudo, y no como una fase en si misma.
  • Los ingresos (Reveneu) son realmente solo un tipo de activación y no una fase. Esto nos ayuda a no perder el foco en la monetización, ya que como hemos repetido el growth hacking está centrado en la creación de una base de usuarios. El cómo rentabilizar el proyecto, aunque debe estar presente, corresponde a otro momento, incluso a otras personas.

Nuestro modelo sintetiza las fases y las tareas para cada fase, focalizándose en el usuario y su transformación hasta el registro, que hace honor al growth hacking y su obsesión en conseguir cuantos más usuarios fidelizados mejor.