LinkedIn es una red profesional con múltiples aplicaciones, es decir, cada uno de los usuarios tiene expectativas u objetivos diferentes.
Las empresas utilizan LinkedIn como parte de su imagen de marca, para conectar a sus colaboradores, o para anunciar ofertas de empleo, por ejemplo.
Los profesionales que trabajan por cuenta ajena utilizan LinkedIn para estar al día de las novedades de su sector, para contactar con personas afines a su rol profesional, aprender y compartir con ellas, o para buscar nuevos retos y nuevas ofertas de trabajo. Al final, también están construyendo su marca personal.
Los profesionales freelance, además de todo esto, ofrecen y buscan negocio. Y venden. Y no sólo ellos venden. Los profesionales que trabajan para una empresa y que tiene roles comerciales, gestores de cuentas, desarrollo de negocio… ellos también venden directamente a través de LinkedIn. Y con los profesionales del marketing pasa lo mismo, teniendo en cuenta que venden de otra manera… casi que seducen con el contenido que generan y cómo lo muestran.
En general, en el fondo… muy en el fondo, todos vendemos en LinkedIn: nuestro producto, nuestro servicio o a nosotros mismos como profesionales.
Vamos a ver cómo vender el LinkedIn ;)
Construye un perfil orientado al cliente
Este artículo está centrado en estas ventas directas que comentábamos antes. Es decir, en aquellos profesionales cuyo rol principal es vender. No obstante, todo es aplicable a cualquier perfil.
Entonces… Antes de nada, deberías hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Quién es tu cliente ideal? Y… ¿Está en LinkedIn? Probablemente sí, créenos.
- ¿Qué necesidades tiene tu cliente? Debes conocerlas para saber qué y cómo ofrecerlas.
- ¿Cuáles son las palabras claves de tu industria u organización? Si las tienes identificadas y las incluyes en tu discurso, serán todo oídos.
Construye tu perfil profesional de LinkedIn a partir de estas reflexiones. Todo tu perfil de LinkedIn debe ir alineado u orientado a tu cliente.
Titular
Este apartado es muy breve y tiene que ser muy claro, así como tener el gancho suficiente para que “te sigan leyendo”.
Explica qué haces y qué beneficios ofreces a tus clientes.
Por ejemplo, “Te acompaño en tu búsqueda de empleo y te enseño técnicas para lograrlo” o incluso algunos más frecuentes como “Responsable de ventas | Consultoría | Gestión de equipos | Orientación al logro | KPI’s #ventas #accountmanager #prospects #leadership (¡Sí! Utilizando hashtags).
Foto:
Tu foto de LinkedIn tiene que ser tu mejor foto profesional… ¡y lo sabes!
Nuestra recomendación es que tu foto de perfil sea una de medio plano, con imagen muy cuidada y con la apariencia habitual de tu trabajo (si utilizas traje, lleva traje en la foto; si no, no fuerces). Y que sea de máxima calidad.
En cuanto a la imagen de la cabecera, tienes varias opciones. Si la empresa para la que trabajas tiene una imagen de cabecera corporativa, utilízala. Al final, estás defendiendo (vendiendo) esos colores. Y esto es aplicable a todas las personas de la organización.
En el caso que la empresa no tenga una imagen de cabecera corporativa, opta por una que también sea profesional, ya sea una imagen general de tu sector, una imagen de ti trabajando, etc. En cualquier caso, que sea propia de tu ámbito laboral y que case lo máximo posible con la foto de perfil.
Extracto:
El extracto de Linkedin es como tu espacio publicitario, así que aprovéchalo. Haz un poco de storytelling y cuenta quién eres como profesional. ¡Véndete! Quizás puedas utilizar como base el apartado de Perfil profesional de tu currículum y añade además las keywords que consideres imprescindibles para ti.
Otras opciones interesantes:
LinkedIn permite subir videos o presentaciones de tus productos o servicios, presentaciones de SlideShare, etc. así como hacer referencia a proyectos, publicaciones, certificaciones.
Aquí tú eres el producto así que aprovecha cualquier ocasión para vender aquello que quieras. Una forma indirecta de hacerlo es compartiendo contenido de los productos, servicios, empresa para la que trabajas o de ti mismo/a.
Haz crecer tu red
Esta parte es muy importante. Hasta aquí has preparado tu perfil de LinkedIn para que te encuentren, para permanecer receptivo a posibles contactos de valor.
A partir de aquí, si quieres crecer en LinkedIn y conseguir invitaciones, que acepten las tuyas y establecer relaciones que den su fruto, necesitas hacer crecer tu red como si de hacer growth hacking se tratara.
Debes hacer una especie de comunidad alrededor de tu perfil y eso se construye poco a poco y de la forma más natural posible. Conseguir, al fin, que tus contactos se conviertan en tus fans o clientes.
Únete a grupos
Cuando hagas contactos, fíjate en qué grupos interaccionan, o por lo menos, en qué grupos forman parte. En paralelo, investiga tú mismo/a los grupos existentes y escoge aquellos que creas que puedan aportarte valor. Podrás estar en ellos de “oyente”, participar en ellos, o incluso ser tú quien inicie los debates y, al final, posicionarte como experto/a.
Nuestro consejo es que mejor que formes parte de pocos grupos bien seleccionados y en los que sea natural para ti participar –de un modo u otro- que “estar por estar” en muchos de ellos.
Haz un seguimiento
No hace falta que hagas analítica web, pero sí vale la pena que observes qué provocan tus publicaciones o aquellas que compartes de otros/as. Fíjate en qué es lo que interesa a tus contactos y si eso coincide con tus intereses y tus objetivos. Averigua qué funciona y qué no y aprende a crear mejores mensajes.
Lo mismo con el tipo de invitaciones. ¡Verás que aquellas invitaciones personalizadas, son mejor recibidas! Investiga y dirígete a la gente de forma natural y algo creativa. ¡Que no parezcas un chatbot!
Identifica e interactúa con los prospectos adecuados
Haz una Prospección inteligente.
Utiliza Sales Navigator de LinkedIn, es una gran herramienta. Permite buscar, identificar y filtrar los compradores potenciales por actividad, tamaño de la empresa, ubicación, título, función, nivel de antigüedad, años de experiencia, etc.
Conecta con ellos
Envía un mensaje personalizado e invítales a unirse a la red. ¡No hagas spam! Genera una conexión con la persona antes de vender, ofrece contactar porque tenéis intereses comunes y a partir de ahí ya verás la ocasión para contarle cómo puedes ayudarle.
Da y solicita recomendaciones y validaciones
Además de publicar, reaccionar, comentar o compartir, aprovecha los apartados de Validaciones y Recomendaciones. Todo ello te ayudará a construir una mayor presencia online, lo que a su vez te ayudará a construir tu reputación o marca personal.
En las Validaciones, das tu visto bueno a conocimientos o habilidades que esa persona se ha auto-asignado, los validas. En el caso de las Recomendaciones, das referencias de alguien con quien has trabajado o coincidido laboralmente, ya sea un/a superior, alguien de tu mismo equipo, alguien a quien coordinabas, clientes, proveedores, etc.
Recuerda que las validaciones y las recomendaciones son bidireccionales: puedes solicitarlas o bien ofrecerlas. ¡Juega con eso!
Crea contenido de valor que le interese a tu público objetivo
Además de compartir contenido corporativo, puedes crear tu propio contenido o compartir contenido que hayas visto en otras plataformas. Se trata de proponer contenido de valor o branded content para diferenciarte del resto y transmitir tu expertise en tu profesión y sector.
Sobre todo, ¡contenido profesional! Esto es LinkedIn, no Facebook.
Conclusión
Al final, vender en LinkedIn implica tener el perfil lo más trabajado posible, del mismo modo que cuando asistes a una reunión de ventas la preparas y minimizas el riesgo de hacer improvisación. Asimismo, implica establecer relaciones. Sin relación, no hay venta.
Y así, aplicar a LinkedIn, a lo digital, lo que harías en un face to face.
Trabaja tu perfil y dale una vuelta de tuerca teniendo como foco a tu cliente y tu objetivo de venta. Interacciona, participa, ofrece ayuda, diferénciate. Lo demás vendrá solo.
Artículo en colaboración con Currículum y Trabajo