Hay muchas preguntas sobre las que hay que reflexionar. ¿Qué técnicas de venta voy a utilizar? ¿Qué vas a hacer de manera diferente? ¿Qué vas a mejorar? ¿Cómo vas a vender más? ¿Me voy a centrar en la generación de nuevas oportunidades? o ¿quiero vender más a los clientes que tengo? o ¿en darles mejor servicio? ¿busco comerciales? o ¿un consultor de ventas? en definitiva, de lo que hay que discutir es cómo vender más y mejor, sin riesgos, y con las mayores garantías.
A medida que construyes tu plan, y no sólo me refiero a un plan de marketing digital exclusivamente, considera cómo vas a mejorar en cada una de estas 5 áreas críticas, recomendándote encarecidamente que vayas de la mano de tu agencia de marketing.
A comienzo de año llega la prueba de fuego, donde debemos planificar todas aquellas estrategias y técnicas de venta para el año que viene. Casi todo el mundo está evaluando lo que funcionó y lo que no, y es el momento de establecerse objetivos y planes para el futuro próximo.
Si no es así, es el momento de echar un vistazo a lo que ha pasado durante el último año y encontrar la manera de no sólo llegar a los objetivos, sino superarlos , aspectos que se deben apuntar desde la consultoría estratégica.
Si lo que quieres es mejorar tus técnicas de venta, lo primero que tienes que hacer es considerar cómo vas a mejorar en cada una de estas 5 áreas críticas:
1.- Desarrollar las habilidades o técnicas de venta que se necesitan para vender más
Comienza por evaluar tus fortalezas y debilidades, las tuyas propias y las del conjunto de tu organización. Mira las habilidades que son esenciales para tener éxito y encontrar maneras de mejorar en estas áreas.
Por ejemplo, las tres principales técnicas de venta que poseen los vendedores para el mejor desempeño son:
- Ganar oportunidades de ventas: Hunting
- Venta consultiva vs. consultor de ventas
- Impulsar el crecimiento de los clientes actuales
La venta consultiva es uno de los enfoques preferidos por los clientes entre las técnicas de venta. En él los vendedores o consultores redefinen la realidad y maximizan el valor del comprador a través de un asesoramiento exhaustivo, de una mezcla de comprensión, reestructuración de las necesidades del cliente, y sobre todo la elaboración de soluciones convincentes para hacer frente a esta necesidad. El comprador tendrá el máximo impacto e información de las soluciones presentadas.
Si no tienes un proceso definido para encontrar nuevos clientes, a través de una metodologia de venta, si no puedes provocar y gestionar conversaciones de ventas eficientes, y si no sabes cómo hacer crecer tus actuales clientes, no vas a lograr el éxito en ventas.
2. Administrar efectivamente el tiempo antes de ejecutar cualquiera de las técnicas de venta
El 71% de los líderes de las empresas creen que sus vendedores no gestionan el tiempo de manera adecuada. Para llegar a sus objetivos de ventas, es necesario maximizar su tiempo y para ello es fundamental trabajar en todo aquello que mejore la motivación de los vendedores. Es necesario encontrar maneras de conseguir llevar a cabo más tareas cada día.
¿Cómo empiezas? En primer lugar, comenzar a realizar un seguimiento del tiempo y conocer en que se está consumiendo. A continuación, llevar a cabo una planificación, lo que nos llevará como resultado hacer más con menos tiempo, centrándose sobre todo en aquel trabajo que mejor rendimiento tiene y más beneficios confiere a la empresa.
Cuanto antes averiguemos donde se va el tiempo , más rápido se puede comenzar a maximizar el rendimiento de nuestros vendedores.
3. ¿Quién es el que realmente toma la decisión de compra?
Los comités de compra en las empresas cada vez son más numerosos, por lo que cada vez es más complicado llegar a un consenso en la decisión de compra de un producto o servicio. Esto debe tenerlo en cuenta el consultor de ventas. Es absolutamente necesario conocer todos los actores en el proceso de compra y quién tiene mayor peso.
Por supuesto hay más personas que deciden cada compra, pero hemos encontrado que en la mayoría de los equipos de compra hay una persona que tiene una profunda influencia en la toma de la decisión final, el que propicia el efecto dominó en el resto de decisores.
De hecho, el 90% de las veces, los vendedores sólo tiene que convencer a una persona en un comité de compra: el que tiene una influencia dominante.
El que hace el papel de mayor influencia, debe ser tratado con especial atención por el consultor de ventas. Busca maneras de asegurar el tiempo uno-a-uno con ellos y céntrate también en los beneficios individuales que puede hacer por ellos el vendedor y la solución que le está ofreciendo. Cuánto va a mejorar la vida de este influenciador nuestro producto o servicio.
4. Reducir al mínimo el riesgo del comprador
Hay muchas maneras de minimizar la percepción de que se está asumiendo un riesgo con la compra. A continuación te mostramos tres aspectos a tener en cuenta:
- El 61% de los compradores dicen que los ganadores de las oportunidades de ventas son los que le ayudan a evitar los peligros que pueden encontrar después de la compra.
- El 73% de los compradores dicen que el vendedor que eligieron fue considerado digno de confianza.
- Sólo el 35% de los compradores tiene una opinión favorable de los vendedores. Ayuda a los compradores a tomar más riesgos en el proceso de compra si está opinión es positiva. Una vez más el aspecto emocional es fundamental.
El riesgo que se percibe en la compra juega un papel importante en el proceso de decisión del comprador. Los compradores son escépticos por naturaleza. Muchos de ellos han sido engañados en el pasado y no quieren repetir sus errores. Sin embargo, todos somos conscientes que los cambios suponen riesgos, y la capacidad de generar confianza a través de la persona del Consultor de Ventas es muy importante.
5. Generar Valor como la mejor de las técnicas de venta
El 81% de las empresas que mejor rendimiento en ventas tienen, es decir, los que tienen mayores tasas de crecimiento de los ingresos, beneficios, y mejor gestión de los precios y descuentos, son las que consiguen transmitir el gran valor que les ofrecen a los clientes una vez que la compra se ha consumado: generación de valor.
Los vendedores con frecuencia hablan de proporcionar valor, pero en la realidad son pocos los que realmente lo hacen a través de sus soluciones, o al menos no son capaces de transmitirlo. De hecho, sólo el 42% de los compradores encuentra valor en sus reuniones con los vendedores.
Antes de que se pueda generar valor, es necesario que haya un plan bien pensado, definido antes de la reunión, a través de la investigación y análisis del cliente y todos aquellos factores que puedan afectar al cliente junto con la compra.
Cuando inicies la preparación para el próximo año, hay que definir un plan de cómo van a mejorar las habilidades del consultor de ventas, administrar su tiempo, cómo conectar con el que más peso tiene en la decisión de compra, minimizar el riesgo y generar valor a través de las soluciones del vendedor. Si puedes centrarte en estas cinco áreas, vas a lograr el mejor éxito de ventas.
No nos podemos olvidar del cliente cuando ya hemos vendido: técnicas de venta después de la compra
Vamos a ver las diferentes etapas que pasa un cliente desde que ha tomado la decisión de comprarnos. El riesgo aquí está en que no vuelva a comprarnos. Pero en cambio si lo hacemos bien, no sólo le fidelizaremos, pudiendo haber más compras, si no que podemos conseguir la tan ansiada recompensa de la recomendación. Sin olvidarnos como es el caso de una Agencia de Marketing o un gimnasio, que la compra no se da una vez, si no periódicamente siempre que el cliente esté satisfecho.
1. Pre-consumo: después de la compra pero antes de disfrutar de la Marca
Una vez que el usuario ya se ha decidido por tu empresa, de lo que se trata es de que disponga de toda la información posible, de tu Marca o del producto o servicio selecciondo.
Esta fase tendrá sentido siempre y cuando haya un paso previo entre la compra y el consumo. No siempre es así. Cuando compras por internet, es fundamental esta fase, sin embargo, es inexistente por ejemplo en la compra de una app, donde el pre-consumo se da antes de la propia compra, a través de los periodos de prueba gratuitos. Esto es muy habitual en tecnología, dónde el producto está desarrollado y no hay perdida por el uso del cliente. La inversión ya se hizo. Ahora toca amortizarla.
Cuidado, porque si hay posibilidades de devolución, podemos llegar a perder la compra. El cliente no está cautivo, no hay perdida por el cambio y no hay todavía vínculos emocionales suficientes como para que estos sean una barrera para echarse atrás.
2. Consumo: ha llegado el momento de disfrutar
Actúa como facilitador con el cliente; que no tenga ninguna duda, debes estar visible para cualquier consulta, hazle disfrutar y con ello la experiencia de compra inmejorable.
Cuanto más cerca este la Marca de sus clientes durante el proceso de disfrute del consumo, independientemente del tipo de producto, mejor será la experiencia de la compra realizada.
Más necesario si cabe si hay un periodo de aprendizaje, dónde para su correcta utilización es necesario el conocimiento que debe prestar la Marca. Imaginemos la compra de un electrodoméstico, un ordenador, un móvil o un televisor.
3. Fidelización del cliente ¡A por la recomendación!
El usuario ya ha pasado a considerarse cliente, pero debemos seguir en contacto con él, propiciar que vuelva a realizar una compra o que entre de nuevo en la fase de descubrimiento o visibilidad de nuevos productos.
Si realizas un buen trabajo de fidelización convertirás a tu cliente en prescriptor del producto/servicio y de la Marca. Consiguiendo de esta manera la recomendación. Teniendo en cuenta que no hay factor más potente que influya en la compra que la recomendación de alguien importante para nosotros, esta fase cobra especial importancia.
Técnicas de venta y el funnel de marketing
No podemos hablar de técnicas de venta sin hablar del inbound marketing y más concretamente de como afecta a las ventas, al proceso de venta en particular, que pasa a ser el funnel de marketing y ventas.
El vendedor en una estrategia de inbound marketing, una de las técnicas de venta más efectivas en la actualidad, sino la más, es un actor que cobra protagonismo cuando el departamento de marketing ha conseguido un MQL Marketing Qualified Lead o dicho de otra manera, una oportunidad con muchas probabilidades de compra, y ya será el vendedor el que convierta esta oportunidad en un SQL Sales Qualified Lead que es el paso anterior a la venta.
En este caso la empresa o particular estará en el BOFU Boton of the Funnel y será el vendedor el que tenga la responsabilidad de la venta. En este punto es muy importante que el relato comercial este muy orientado al cierre, ya no es importante educar sobre las bondades de comprar una solución, ni siquiera con nuestros productos o servicios y mucho menos de crearle la necesidad. Estas fases forman parte del pasado. Ahora toca empujar al cliente a la compra: promociones, descuentos, facilidades de pago …
Cómo puede ayudarte una Consultora de Marketing
Tu Agencia de Marketing o Consultora de Marketing puede ayudarte con la externalización, total o parcial o la implantación de un modelo de marketing y ventas basado en una estrategia de inbound marketing.
Los tres diferentes escenarios son los siguientes:
A. Integración Cliente – Proveedor
Este es el modelo donde se integran los otros dos modelos de integración. Es decir, se realiza una implantación de un modelo de inbound marketing y se externalizan parte del trabajo, tanto de marketing como de ventas.
Para ello deberán estar perfectamente integrados tanto el cliente como el proveedor en una definición de procesos conjunta.
La facturación sería mixta, una parte por la integración al comienzo del proyecto y otra a través de un modelo *CPL / CPA dependiendo del tipo de proyecto.
Lo eficiente es que el cliente permanezca sólo con los recursos mínimos, externalizando casi todo (recursos humanos y tecnología, procesos …)
B.Prestación de Servicios: Proveedor de oportunidades
Nuestra empresa se convierte en el proveedor de oportunidades (CPL) o de ventas (CPL). Prestaremos un servicio al cliente, sin que este deba modificar en ningún modo su departamento de marketing o ventas.
C. Sin integración: implantación de Modelo Inbound Marketing
El proveedor implanta un modelo estratégico, de marketing y ventas, donde su papel acaba una vez que finaliza la implantación, haciendo sólo el control y seguimiento del modelo implantador si así se requisiera.
Implantación propia + Externalización Parcial
El cliente podrá subcontratar (outsourcing) de todo o parte de su departamento de marketing y ventas una vez implantado el modelo.
