En la actualidad y debido en gran medida al auge de internet, las empresas han tenido que cambiar sus modelos de negocio, así como sus distintas estrategias de comunicación.

Históricamente las empresas siempre eran las encargadas de promocionar y vender sus productos directamente al el consumidor final. Eso ya se terminó, a día de hoy no existe una vía de único sentido, sino que existen varios términos como B2C, C2C, B2B que debes conocer para entender en qué consiste la publicidad B2B y cómo podemos llevarla a cabo de manera exitosa.

A qué nos referimos con B2B

El desarrollo productivo, la evolución del mercado y especialmente el estallido de internet, han provocado que, como hemos explicado anteriormente, los negocios no respondan a la fórmula única de «empresa vende a cliente».

Es justo a través de internet donde se han desarrollado varias fórmulas de negocio distintas. Con el comercio en red o comercio electrónico, han surgido distintos tipos de negocio que, dependiendo de a quién vayan dirigidas las acciones y quién sea su emisor, pueden dividirse de la siguiente manera:

  • B2C o Business to Consumer: La compañía que vende sus productos o servicios al consumidor final. La fórmula más típica y la que historicamente más se ha llevado a cabo. Ejemplo: Adidas.
  • B2B o Business to Business: Una empresa que se orienta y ofrece sus productos o servicios a otra empresa. Uno de los más utilizados actualmente.
B2B - Business to business
  • C2C o Consumer to Consumer: Modelo de transacciones entre consumidores, con su popularidad en auge, facilita los intercambios y da soporte para que estos ocurran entre los distintos particulares. Ejemplo: Wallapop.
  • C2B o Consumer to Business: Modelo menos conocido, donde el cliente es el que de alguna manera genera valor añadido a la compañía al ofrecer sus talentos y habilidades. Ejemplo: Upwork (portal de empleo online).

Existen otros muchos como B2A (Business to Administration) o A2C (Administration to Consumer), mostrándonos la cantidad de relaciones que el comercio electrónico ha propiciado.

Por tanto, de entre los distintos tipos de comercio electrónico, la publicidad B2B buscará potenciar todos aquellos comercios que se dediquen a vender o proveer a otras empresas.

Destacar que, aunque no suponga vender directamente al consumidor final, sus actividades sí que tendrán gran importancia dentro de la cadena de consumo que desemboca con el producto o servicio en el cliente.

Ejemplo de empresa B2B

Las mismas empresas pueden tener una parte de sus servicios dedicados a B2B y estar compaginados con otros con distinto receptor (por ejemplo B2C).

Existen muchos ejemplos de empresas pero las que más encajan normalmente con esta categoría son los mayoristas, como pudieran ser distintos distribuidores de comida o bebida.

Un buen ejemplo es la compañía Onlineprinters, una multinacional con sede en varios países, dedicada a la impresión y venta de merchandising a empresas. Los artículos promocionales de Onlineprinters son adquiridos por negocios de venta directa, quienes posteriormente se los harán llegar al consumidor final.

Publicidad B2B

Ahora que ya sabemos lo que significa B2B, vamos a mostrar la manera en que este tipo de empresas pueden publicitarse, en qué medios hacerlo y de qué manera. Esto será esencial para conseguir impactar a su público objetivo.

En primer lugar, la publicidad podemos definirla como una herramienta del marketing que lleva a cabo un conjunto de estrategias y acciones encaminadas a divulgar las características y puntos fuertes de los productos o servicios que ofrece una empresa. Con ello se busca aumentar su consumo, mejorar la reputación o imagen de una marca o comunicar un mensaje.

La publicidad B2B no es sino la aplicación de la definición anterior al tipo de comercio «business to business». Al ir dirigidas de una empresa a otra, normalmente el volumen de inversión es más grande y por tanto más complejo, debiendo definir muy bien las estrategias que vamos a utilizar.

Tipos de publicidad

La comunicación que busca establecer la publicidad B2B puede llevarse a cabo a través de medios digitales o bien por los medios más tradicionales.

Además de los tipos basados en los medios utilizados para publicitarse, también podemos encontrar otros tipos que responden a quién va dirigida la publicidad. Estos pueden ser:

  • Publicidad comercial: Dirigida a los canales de distribución, a los mayoristas, desde los fabricantes que quieren que vendan sus productos.
  • Publicidad industrial: Dirigida a los fabricantes de productos desde los vendedores de materia prima, que verán como esta termina siendo parte del producto final.
  • Publicidad gubernamental: Dirigidos desde los productores hacia los gobiernos, uno de los grandes compradores del mercado, por no decir o el que más en gran parte de productos y servicios.
  • Publicidad agrícola: Dirigida desde las industrias de mercancías agrícolas hasta los trabajadores de la tierra que les darán uso.
  • Publicidad profesional: Dirigidos a grupos de empleo específicos como los abogados o los doctores.

Publicidad B2B a través de medios digitales

Existen muchas maneras de promocionarse en el entorno digital, por lo que no mencionaremos todas y cada una de las estrategias publicitarias que podemos llevar a cabo en internet. Por ellos vamos a rescatar aquellas tácticas que mejor funcionan

Publicidad digital
La publicidad B2B tiene en la publicidad digital su máximo exponente.
Google Ads

Google Adwords es uno de los tipos de publicidad digital más conocidos. A través de la plataforma de mismo nombre se crean y distribuyen anuncios personalizados de palabras que aparecen la lista de búsquedas de Google en la primera posición con la palabra «anuncio» (o «ad») en la parte superior como identificativo.

Aunque también tiene la funcionalidad para publicar banners en la larga lista de páginas del buscador de Google, por lo que destaca en publicidad B2B es por los anuncios que aparecen en las SERP de Google antes mencionados y donde se deben posicionar aquellas palabras clave que más interesan a la empresa.

Más del 95 % de las empresas buscan a través de Google a sus proveedores por lo que esta táctica se convierte inmediatamente en una de las más exitosas para realizar publicidad B2B, al aparecer en la parte superior de búsquedas. También es la manera más eficaz para realizar retargeting y volver a impactar a aquellos usuarios que previamente han mostrado un interés.

LinkedIn

Como sabemos, en la actualidad casi la práctica totalidad de la población usa de una u otra manera las redes sociales. El qué red social usan, así como las horas a las que se usan dependerá en gran medida de las características sociodemográficas de la persona.

Es por ello que lanzarse a realizar publicidad en aquella red social que se encuentre nuestro público objetivo es una manera muy fiable de lograr impactar al target al que queremos dirigirnos.

LinkedIn es la red social por excelencia para las empresas, y el sitio más fácil donde encontrar a profesionales de tu sector, convirtiéndolo en la red social idónea para llevar a cabo publicidad B2B.

Solo en España LinkedIn dispone de más de 10 millones de usuarios y alrededor de 200.000 páginas de empresas.

Dentro de la red social debes llevar a cabo varias acciones para potenciar tu perfil y darte a conocer como establecer una buena red de relaciones o compartir contenidos de calidad. Complementario a esto puedes crear campañas SEM, las cuales suelen tener muy buenos retornos de inversión.

Publicidad B2B a través de medios tradicionales

Al hablar de publicidad tradicional nos referimos a los canales offline, aquellos que hasta la aparición de internet eran los únicos que existían para dar a conocer tu marca. No deben ser olvidados y por más que el entorno digital esté en auge, deben tenerse siempre en cuenta como opción.

Existen muchas acciones publicitarias que puedes llevar a cabo a través de estos medios: Televisión, radio, panfletos, revistas, periódicos, impresión carteles, etc. Pero por encima de todo hay un tipo de acción que destaca a la hora de referirnos a publicidad B2B.

Feria empresarial
Los eventos o ferias empresariales son el mayor activo de la publicidad B2B por medios tradicionales.

Nos referimos a los eventos corporativos o ferias, organizados por y para empresas, donde normalmente acuden multitud de posibles clientes y que se utilizan para forjar alianzas comerciales, mostrar sus nuevos productos y mostrar todos los atractivos que tienen. Uno de los ejemplos más claros y conocidos en España de este tipo de eventos son los que se realizan en el recinto IFEMA.

Casos de éxito

Aunque la publicidad B2B se encuentra presente en todo el mundo y durante todos los días del año, sí existen algunos ejemplos que por lo llamativos que son o por los buenos rendimientos que generaron merecen ser destacados como buenas estrategias publicitarias.

Shopify

Shopify es un CMS fundado en 2014, una plataforma de comercio electrónico donde puedes alojar y crear tu e-commerce. Una de sus últimas campañas «Let´s make you a business», se decantó por una estrategia donde se lanzaron acciones de marketing y publicitarias de manera masiva, tanto a través de medios digitales (redes sociales, publicidad en internet, etc.), como en medios tradicionales (creación de carteles, anuncios en televisión, etc.).

La idea de esta campaña de publicidad B2B era alcanzar a todo el mundo, estando presentes en todas las plataformas posibles y conseguir reclutar a esa gente que estaba en duda.

La manera en que mostraron su mensaje y sus contenidos fue tan original que de lo que pudo ser una campaña mal llevada y excesivamente intrusiva, acabó calando y gustando al público.

Volvo

Hace unos años, Volvo combinó una gran estrategia de contenidos con una campaña publicitaria que apareció tanto en medios digitales como tradicionales, logrando un gran impacto.

Se llevaron a cabo una serie de creaciones audiovisuales de gran calidad en la que se mostraba la flota de camiones Volvo, teniendo su punto álgido en el anuncio protagonizado por el famoso actor de artes marciales Jean Claude Van Damme.

Este anuncio en concreto tiene actualmente unos datos espectaculares habiendo sido compartido por más de 8 millones de personas y acumulando actualmente más de 114 millones de visualizaciones en youtube.

Una de las acciones de publicidad B2B más exitosas donde en encuestas realizadas a posteriori, cerca del 50% de los camioneros que fueron preguntados respondieron que el siguiente camión que se comprarían sería de la marca Volvo.

Mailchimp

Dentro de la automatización de tareas, siempre tan presente en el marketing, Mailchimp es una de las herramientas más conocidas encaminada a la automatización de campañas de email marketing.

Esta campaña englobó muchas técnicas del marketing, no solo campañas publicitarias, sino también acciones en redes sociales, aplicaciones, etc.

La estrategia utilizada se centró en utilizar una aparente debilidad de la compañía como era la dificultad a la hora de saber como se redactaba el nombre de la empresa. De esta manera, en vez de intentar corregirle se instó a la gente a escribir mal el nombre de la marca, utilizando a su favor las correcciones de los motores de búsqueda para guiarlos a la dirección correcta.

Para ello se llevaron a cabo campañas experienciales a través de cortometrajes, experiencias musicales, etc. en las que se presentaban nombres muy parecidos al de Mailchimp y que despertaban la curiosidad de los usuarios.

Este tipo de publicidad B2B terminó siendo un éxito, logrando unos grandes resultados para la empresa y acercando más la imagen de la compañía al público, que empezó a percibirla como una marca cercana y de confianza.

La publicidad B2B como parte de la estrategia de marketing

Las acciones publicitarias que se puedan llevar a cabo serán solo una más de las distintas técnicas que dentro una estrategia de marketing se pueden decidir a llevar a cabo.

El marketing se sustenta en las famosas 4P (product, price, placement and promotion), y bajo esta premisa planifica la manera de hacer crecer la demanda de productos o servicios mediante diferentes técnicas (en marketing digital por ejemplo hablaríamos de publicidad digital, SEO, redes sociales, etc.).

Por tanto será esencial que a la hora de hacer crecer las ventas de tu empresa, la publicidad esté incluida dentro de un plan mucho más grande de marketing B2B que englobe todos aquellos aspectos necesarios para hacer crecer la demanda.

En Walterman la publicidad digital, y más en concreto la publicidad B2B, no es algo desconocido puesto que es una de las acciones dentro del marketing en las que estamos especializados y que utilizamos con frecuencia para alcanzar los objetivos de nuestros clientes, siempre y cuando sea conveniente.