¿Qué es una estrategia comercial y cómo de importante es fijar una para tu empresa? La respuesta a esta pregunta es fácil ¡Esencial!

Una estrategia comercial no es más que el conjunto de acciones a medio y largo plazo que establece la empresa con la finalidad de dar a conocer, aumentar las ventas o impactar a nuevos consumidores con sus productos o servicios.

Ahora bien, las nuevas tecnologías y la nueva forma de impactarse y relacionarse con los clientes, han propiciado que el proceso de compra actual sea totalmente diferente a cómo venía sucediendo. El foco ya no está en el producto, sino en el cliente, dar respuesta a sus necesidades será a partir de ahora el punto clave de todas las estrategias.

Todo esto requiere un cambio profundo en los departamentos de Marketing, que irremediablemente deben adaptarse al nuevo cliente y sobre todo a cómo compran en la actualidad. ¿Estás preparado para poner en marcha una nueva estrategia de ventas?

Tu empresa va a necesitar formación para la adquisición de nuevas técnicas y habilidades, externalización de servicios, contratar o formar nuevos perfiles de empleados, adquisición de nuevas soluciones de gestión y, en muchos de los casos, es totalmente aconsejable la contratación de Consultorías de Inbound Marketing como Walterman.

En algunas ocasiones el coste no es elevado y lo que requiere es la elección de los recursos adecuados y sobre todo la actitud de querer transformar tu organización, necesario para adaptarse a las nuevas tendencias de marketing que van de la mano de las nuevas necesidades y comportamientos de compra de nuestros clientes.

Toda estrategia comercial requiere una Metodología

Para implementar cualquier estrategia, vamos a necesitar una metodología que tiene que estar basada en unas mejores prácticas, el conocimiento y la experiencia que den como resultado unos procesos muy concretos. Procesos que nos dicen que hacer en cada momento.

En Walterman contamos con una metodología para la implantación de estrategias siempre teniendo en cuenta que vamos a llevar a cabo una estrategia de inbound marketing.

Una vez que tenemos definido el Plan estratégico, pasamos al Plan de Marketing, que en el caso de Walterman, se trata de un único documento que recoge todos los parámetros necesarios para, tras realizar un análisis de situación, fijar los objetivos, estrategias y acciones que nos ayudarán a conseguir los fines empresariales.

¿Porqué ha cambiado el proceso de compra?

Los medios digitales han sido el detonante de que todo cambie, especialmente al cliente y su proceso de compra… como vendedores, ¿Qué se debe hacer? Aunque se ha perdido gran parte del control que se tenía, debido a la cantidad de información disponible de manera fácil y rápida para los consumidores, las organizaciones deben evolucionar y adaptarse.

La tecnología hoy es fundamental en un proceso de compra que debemos tener claro previo a empezar a planificar. Toda esta ayuda informática (IA, Big data, etc.) nos ayudará a encontrar y llegar a nuestro buyer persona, el epicentro de todas nuestras acciones.

¿Cómo ayudará en el proceso de compra implementar una nueva estrategia comercial? 1

La tecnología hoy es fundamental en un proceso de compra que debemos tener claro previo a empezar a planificar. Toda esta ayuda informática (IA, Big data, etc.) nos ayudará a encontrar y llegar a nuestro buyer persona, el epicentro de todas nuestras acciones.

Estas afirmaciones sobre la importancia de adaptar la estrategia comercial están refundadas con datos y corrientes sociales de la actualidad:

  • El 77% de los usuarios esperan recibir mensajes y ofertas personalizadas. La capacidad de segmentación dentro de internet es brutal, lo que ayudará a adaptar cada mensaje a su contexto más propicio
  • Según Gartner, en un futuro no muy lejano se tendrán mas conversaciones con robots que con tu esposa
  • El 30% de los millenials creen que el envío en el mismo día es fundamental
  • Los segundos perdidos en los procesos de compra a través de internet suponen tasas de abandono cercanas al 30 %

¿Cómo son los nuevos clientes?

Vivimos en un mundo hiperconectado, donde la mayoría del tiempo estamos pendientes de aparatos digitales e inmersos en la red. El bombardeo constante que reciben los usuarios a lo largo del día a través de internet es incesante, por ello han aprendido a discernir muy bien que información les interesa y cual no.

Todos suelen compartir una serie de características similares:

  • Pasan mucho rato al día en internet y especialmente en redes sociales
  • Son activos, no son meros espectadores ya del proceso de compra, si no que pueden interactuar y aportar, acuñando un nuevo término para ellos: Prosumidores (productor y consumidor)
  • Hay un clima de responsabilidad social y de respeto con el medio ambiente
  • El precio ya no lo es todo, la experiencia resulta igual o más importante
  • Es precavido, no le gusta correr riesgos, en internet todo da la sensación de ser volátil y no quieren correr riesgos

La pandemia del Covid19 ha supuesto algún cambio en estos hábitos y ha fortalecido otros, aumentando aún más el consumo digital y fortaleciendo las responsabilidades de medio-ambiente y salud.

El nuevo proceso de compra conllevará una reducción en los costes de adquisición

En el marketing transaccional todo estaba centrado en los productos: Disminución de costes, mayor eficiencia en su producción, creación de nuevas funcionalidades. Pero todo ello dejaba apartado al gran actor principales en un proceso de compra, el cliente.

A diferencia del marketing tradicional, las estrategias de inbound marketing, pretenden que los potenciales consumidores encuentren a tu empresa a través de diferentes canales, como las redes sociales o google. Mediante esta estrategia existen acciones específicamente preparadas para impactar a los usuarios en todas y cada una de las fases del proceso de compra.

Proceso de compra
Las fases del proceso de compra suelen ser cuatro: Detección de necesidad; contacto y consideración; compra; post compra

Por lo tanto, hay que conseguir que el cliente se sienta atraído por nuestros contenidos directamente relacionados con nuestros productos o servicios y que por iniciativa propia se ponga en contacto de una manera u otra con nuestra empresa. En definitiva, hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir tú a buscarle.

La estrategia de marketing inbound es un proceso a medio y largo plazo, que nos facilitará conocer mejor a nuestros clientes para así ofrecerles contenidos de valor que les interese, conocer mejor sus necesidades y convertirlos finalmente en prescriptores de nuestros productos/servicios.

Venta tradicional vs. venta actual

Proceso de venta tradicional

  • No hay conocimiento de en qué fase del ciclo de compra se encuentra cada cliente.
  • Se emplean técnicas de puerta fría para contactar con el usuario, algo que puede resultar muy intrusivo.
  • Emplean las mismas técnicas de persuasión con todos los posibles clientes, obviando en todo momento la personalización y el estado de cada uno de ellos.
  • El centro de la venta es la propia empresa, en ningún momento este es el cliente o sus necesidades.

Proceso de venta actual

  • Priorizar a los clientes y su satisfacción
  • Generar confianza: conversación, cercanía, contenidos …
  • Aconsejarles: nos tienen que ver como expertos
  • Conocer sus necesidades particulares. Investigar
  • Presentar soluciones adaptadas al cliente: necesidades en tiempo real
  • Acciones hechas para la satisfacción del cliente: nuestra empresa no importa

Las nuevas estrategias comerciales consisten en la adaptación del proceso de compra y marketing a los nuevos clientes

El Inbound Marketing nace del cambio en el proceso de compra de los clientes. O acaso es igual cómo lo hacían nuestros padres a cómo lo hacen nuestros hijos. Hoy en día, los clientes están saturados con tanta información y publicidad intrusiva.

Es por este motivo que la manera de conquistar a los clientes ha cambiado radicalmente. Las Marcas debemos dejar de molestar a los clientes, y crear relaciones con estos que aporten un valor mutuo para ambas partes.

El cierre, dependiendo eso sí del tipo de comercialización de tus productos o servicios, es cosa del vendedor, siendo esta la clave del éxito del marketing inbound: que el vendedor hasta que esté interesado el cliente no le moleste. Por lo tanto no es que lo que estemos haciendo esté necesariamente mal, sino que lo estamos haciendo en el momento equivocado, es decir, lo estamos haciendo demasiado temprano teniendo en cuenta las fases de maduración del cliente. Hay que esperar! Para ello necesito una maquinaria para la generación de leads y su maduración.

agencia inbound marketing madrid

Ciclo de vida del cliente basado en su maduración del proceso de compra

Es fundamental conocer qué es lo que hace nuestro cliente hasta que nos compra, dicho de otra manera, cómo interactúan nuestros clientes con nuestra Marca, enfocándolo como si fuera un camino por el que transitan nuestros clientes consumiendo contenidos. Aquí cobra especial importancia nuestra presencia online y tecnologías de Inbound Marketing para automatizar muchas de las tareas, hasta que el vendedor una vez cualificada la oportunidad se pone en contacto con el cliente.

El marketer se convierte en el mejor vendedor gracias a las nuevas estrategias comerciales

La Metodología de Inbound Marketing implica que el marketer conoce cada etapa del viaje de un cliente hasta que encuentra el producto o servicio perfecto para él,  atrayendo tráfico a tu sitio web, impactando al publico adecuado para que las visitas sean de calidad, convirtiéndolos en contactos importantes que en un futuro cercano puedan acabar convirtiéndose en clientes, y no menos importante, consiguiendo la recomendación de los usuarios tras su fidelización, volviéndose prescriptores de la marca .

Lo que merece la pena destacar acerca de esta metodología es que el responsable de Marketing se convierte en el mejor vendedor, o nuevo consultor de ventas. Esto es muy importante entenderlo, ya que son muy pocos eficaces y molestas las viejas técnicas de venta que utilizan algunos vendedores, por no decir todos. Técnicas como el telemarketing o la puerta fria. O dicho de una manera más técnica Outbound Marketing.

Debemos abandonar la idea que la manera de vender es que nuestros comerciales atosiguen a los clientes. La venta es emocional hasta un 90% y sólo un 10% tiene que ver con nuestros productos: lo importante es la confianza. Debemos vender conocimiento para dar confianza: nuestra mejor arma son los contenidos

Los responsables comerciales deben ocuparse de más cosas

La responsabilidad de los Directores de Marketing y Ventas y las Agencias de Marketing cada vez es mayor. Ya no sólo pasa por las ventas, o por la experiencia de usuario. Todo debe estar perfectamente alineado entre ambas áreas departamentales.

El comercial debe acompañar al cliente en todo el proceso de compra, por toda y cada una de las etapas.

También debe hacerse responsable de todas aquellas tecnologías, que forman parte indispensable de los numerosos puntos de contacto del cliente con la Marca, o de aquellas que sustentan los sistemas de investigación y análisis. Todo forma parte del universo del cliente y por lo tanto es responsabilidad del Marketing.