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5 Consejos para lograr el éxito de ventas

Es el comienzo del año. Es la hora de la verdad en la planificación para el 2018. Casi todo el mundo está evaluando lo que funcionó y lo que no, marcas objetivos y planes para el próximo año. Si no es así, es el momento de echar un vistazo a lo que ha pasado durante el último año y encontrar la manera de no sólo llegar a los objetivos sino superarlos en este 2018, aspectos que se deben apuntar desde la consutoria estrategica.

consultor de ventas

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Hay muchas preguntas sobre las que hay que reflexionar. ¿Qué vas a hacer de manera diferente? ¿Qué vas a mejorar? ¿Cómo, específicamente, se va a impulsar las ventas? ¿Se va a centrarse en la generación de nuevas oportunidades? o ¿En el crecimiento de los actuales clientes? ¿busco comerciales? o ¿consultor de ventas bajo un contrato comercial diferente? en definitiva de lo que hay que discutir es como vender más y mejor, sin riesgos y con las mayores garantías.

A medida que construye su plan, y no sólo me refiero a un plan de marketing digital exclusivamente, considera cómo vas a mejorar en cada una de estas 5 áreas críticas, recomendandote encarecidamente que vayas de la mano de tu agencia de marekting:

1. Desarrollar las habilidades que se necesitan para  vender más

El éxito no va a caer del cielo. Se necesita mucho trabajo. Comience por evaluar sus fortalezas y debilidades. Mira las habilidades que son esenciales para tener éxito y encontrar maneras de mejorar en estas áreas.

Por ejemplo, las tres principales técnicas de venta que poseen los vendedores para el Mejor Desempeño de las Organizaciones en ventas son:

  • ganar oportunidades de ventas
  • venta consultiva vs. consultor de ventas
  • Impulsar el crecimiento de los clientes actuales

La venta consultiva es un enfoque en el que los vendedores o consultor de ventas redefinen la realidad y maximizan el valor del comprador a través de una mezcla de comprensión, redefinición de las necesidades del cliente, y sobre tdodo la elaboración de soluciones convincentes para hacer frente a esta necesidad, y hacer ver el máximo impacto para el comprador de las soluciones presentadas.

Si no tienes un proceso definido para encontrar nuevos clientes, a través de una metodologia de venta, si no puedes provocar y gestionar conversaciones de ventas eficientes, y si no sabes cómo hacer crecer tus actuales clientes, no vas a lograr el éxito en ventas.

2. Administrar efectivamente el tiempo

El 71% de los líderes de las empresas creen que sus vendedores no gestionan el tiempo de manera adecuada. Para llegar a sus objetivos de ventas, es necesario maximizar su tiempo y para ello es fundamental trabajar en todo aquello que mejore la motivación de los vendedores. Es necesario encontrar maneras de conseguir llevar a cabo más tareas cada día.

¿Cómo empiezas? En primer lugar, comenzar a realizar un seguimiento del tiempo y conocer en que se está consumiendo. A continuación, llevar a cabo una planificación, lo que nos llevará como resultado hacer más con menos tiempo, centrándose sobre todo en aquel trabajo que mejor rendimiento tiene y más beneficios confiere a la empresa.

Cuanto antes averiguemos donde se va el tiempo , más rápido se puede comenzar a maximizar el rendimiento de nuestros vendedores.

3. ¿Quién es el que realmente toma la decisión de compra? Efecto dominó.

Los comités de compra en las empresas cada vez son más numerosos, por lo que cada vez en más complicado llegar a un consenso en la decisión de compra de un producto o servicio. Esto debe tenerlo encuenta el consultor de ventas. Es absolutamente necesario conocer todos los actores en el proceso de compra y quién tiene mayor peso.

Por su puesto hay más personas que deciden cada compra, pero hemos encontrado que en la mayoría de los equipos de compra hay una persona que tiene una profunda influencia en la toma de la decisión final, el que propicia el efecto dominó en el resto de decisores.

De hecho, el 90% de las veces, los vendedores sólo tiene que convencer a una persona en un comité de compra: el que tiene una influencia dominante.

El que hace el papel de mayor influencia, debe ser tratado con especial atención para el consultor de ventas. Busca maneras de asegurar el tiempo uno-a-uno con ellos y centrase también en los beneficios individuales, que  puedes hacer por ellos el vendedor y la solución que le está ofreciendo. Cuánto va a mejorar la vida de este influenciador nuestro producto o servicio.

4. Reducir al mínimo el riesgo del comprador

Hay muchas maneras de minimizar la percepción  de que se está asumiento un riesgo con la compra. A continuación te mostramos tres aspectos a tener en cuenta:

  • El 61% de los compradores dicen que los ganadores de las oportunidades de ventas son los que le ayudan a evitar los peligros que pueden encontrar después de la compra.
  • El 73% de los compradores dicen que el vendedor que eligieron fue considerado digno de confianza.
  • Sólo el 35% de los compradores tiene una opinión favorable de los vendedores. Ayuda a los compradores  a tomar más riesgos en el proceso de compra si está opinión es positiva. Una vez más el aspecto emocional es fundamental.

El riesgo que se percibe en la compra, juega un papel importante en el proceso de decisión del comprador. Los compradores son escépticos por naturaleza. Muchos de ellos han sido engañados en el pasado y no quieren repetir sus errores. Sin embargo, todos somos conscientes que los cambios suponen riesgos, y la capacidad de generar confianza a través de la persona del Consultor de Ventas es muy importante.

5. Generar Valor

El 81% de las empresas que mejor rendimiento en ventas tienen, es decir, los que tienen mayores tasas de crecimiento de los ingresos, beneficios, y mejor gestión de los precios y descuentos, son las que se consiguen transmitir el gran valor que les ofrece a los clientes una vez que la compra se ha consumado: generación de valor. Los vendedores con frecuencia hablan de proporcionar valor, pero en la realidad son pocos los que realmente lo hacen a través de sus soluciones, o al menos no son capaces de transmitirlo. De hecho, sólo el 42% de los compradores encuentra valor en sus reuniones con los vendedores. Antes de que se pueda generar valor, es necesario que haya un plan bien pensado, definido antes de la reunión, a través de la investigación y análisis del cliente y todos aquellos factores que puedan afectar al cliente junto con la compra.

Cuando se inicie la preparación para el 2018, hay que definir un plan de cómo va a mejorar las habilidades del consultor de ventas, administrar su tiempo, cómo conectar con el que más peso tiene en la decisión de compra, minimizar el riesgo y generar valor a través de las soluciones del vendedor. Si puedes centrarte en estas cinco áreas, vas a lograr el mejor éxito de ventas.

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