“El arte de persuadir” Neuromarketing
El neuromarketing combina la neurociencia con el marketing. La definición del neuromarketing es la disciplina que consiste en el estudio y predicción de los comportamientos, así como las reacciones que se generan ante las acciones de marketing. Permite encontrar el método de la mejora para la conversión de los productos y servicios mediante el estudio científico y la monitorización de la conducta de los consumidores.
El objetivo que persigue el neuromarketing es conseguir conocer y comprender el nivel de atención que muestran las personas a diferentes estímulos.
La población cree que muchas veces que podemos controlar todo lo que compramos por iniciativa propia, pero en ocasiones nos guiamos por lo que sentimos a la hora de elegir entre diferentes productos similares habiendo una gran diferencia en su precio.
La neurociencia moderna que nos ha proporcionado herramientas que nos ayudan a ver dentro del cerebro. Ahora, a través de los escáneres cerebrales mediante imágenes de resonancia magnética funcional podemos ver, por ejemplo, que la respuesta del cerebro a un precio que es demasiado alto es muy parecida a la de que nos pellizquen, duele.
Todos estos estudios específicos gracias a la ciencia nos aportan una optimización estadísticamente fiable de anuncios y productos.
¿Cómo funciona el Neuromarketing?
El neuromarketing comienza desde que el cliente adquiere un producto hasta que el producto o servicio ha finalizado, esto quiere decir que la experiencia del usuario es muy importante también debido a que es de mucho valor saber los deseos, las ambiciones y las causas de los comportamientos de los clientes, consumidores y usuarios para poder satisfacer sus necesidades.
¿Cuán racionales somos?
A todos nos gusta pensar que hay buenas razones para lo que hacemos y que nuestras decisiones son el resultado de un proceso deliberativo consciente. Aunque, sin duda, hay componentes racionales en muchas de nuestras decisiones y actos, los investigadores desvelan de forma constante nuevas maneras en que nuestro subconsciente impulsa nuestras elecciones, frecuentemente con una mínima participación consciente. El neuromarketing se ocupa de comprender cómo funciona el cerebro, con independencia de la ciencia que utilicemos.
Marketing emocional y storytelling
A la hora de conectar con el público objetivo hay varias maneras de hacerlo. Si sensibilizamos a los consumidores haciéndoles ser partícipes de la marca, pero sin llegar a ser protagonistas estamos hablando de storytelling que consiste en contar una historia y que el consumidor forme parte de ella. Con el marketing emocional se consigue que el consumidor piense a la hora de adquirir productos y servicios en el mensaje que se le hizo llegar, aquí entra en juego el neuromarketing. Esto se suele utilizar en eventos, anuncios publicitarios, temporadas especiales para la marca, situaciones en las que se pueda sacar partido con un motivo principal como temática para hacer llegar el mensaje al público objetivo. Si se realiza correctamente se obtendrá una mejor conversión de productos y servicios
Técnicas más Utilizadas
- Eye Tracking: (Seguimiento Ocular en español), es una técnica de estudio relacionada con Neuromarketing, la cual extrae información del consumidor analizando sus movimientos oculares, distinguiendo los puntos donde se concentra la mirada y donde se omite el estímulo visual
Ahora puedes responder a preguntas como:
- ¿Dónde está mirando el consumidor de forma continua?
- ¿Qué le está llamando la atención y qué le llamaba hace un momento?
- ¿Cuáles son las intenciones del consumidor?
- ¿Cuál es su estado de ánimo? (En combinación con técnicas como GSR o EEG).
- Dónde debe ir colocado el contenido de valor para el consumidor.
- ¿Las señales visuales conducen de forma eficaz al consumidor?
- Capacidad del consumidor para localizar la información que necesita.
- Elementos que «chupan» toda la atención.
- Electroencefalograma (EEG): Es una herramienta de investigación clínica procedente de la neurociencia que comenzó utilizándose en medicina y psicología, y que ahora se usa en Neuromarketing, gestión empresarial, interacción seres humanos-computadora, gaming (videojuegos), simulaciones y un largo etcétera. Mediante unos electrodos conectados al cuero cabelludo, y de una forma no invasiva, el EEG detecta qué zonas de nuestro cerebro se está produciendo mayor actividad. Ya que el electroencefalógrafo mide la electricidad de las ondas, pudiendo descubrir si la persona está nerviosa, se emociona, o si reacciona de forma positiva o negativa ante un mensaje.
- Sistema de codificación facial: Los 44 músculos de la cara pueden presentar más de 10.000 configuraciones diferentes, entre ellas el Dr. Paul Ekman y Friesen determinaron cuáles se correspondían a las siete emociones básicas (miedo, sorpresa, asco, desprecio, tristeza, ira, alegría) e ideó una codificación en unidades de acción (UA) que se corresponden con movimientos locales de conjuntos musculares por zona
5 Grandes conclusiones de la Neurociencia para optimizar las campañas
- Empezar por las emociones, orden en el que el cerebro recibe los estímulos visuales: Las formas, colores, imágenes, números, las palabras Utilizar los cinco sentidos, la conexión entre los sentidos y el cerebro es directa. Las empresas que introducen rasgos sensoriales en sus productos, servicios y marketing pueden apelar directamente a las emociones y recuerdos almacenados de los consumidores. Digerirse a los cinco sentidos puede cambiar marcas y productos débiles y convertirlos en motores de gran potencia.
- Utiliza la prueba social: Las personas buscan confirmar sus acciones a través de las elecciones de otras personas ¿cómo? : Incluir información sobre el número de personas que han probado tu producto o servicio. Indicar productos más populares, añadir recuadros con testimonios hablando de experiencias positivas de la marca, reseñas con estrellas, número de acciones en las redes sociales, logotipos, hablar de estudios y estadísticas e incluir dosieres de prensa.
- Apela el sentido de emergencia: Nuestro cerebro desea más las cosas que están disponibles en cantidades limitadas o tiempo limitado. Ejemplos: Marcadores de cuenta atrás y añadir referencias, número de unidades disponibles.
- Optimiza tus llamadas a la acción: Los seguimientos oculares ayudan a conocer dónde colocar los botones de acción para nuestro cliente. También la asociación emocional de los colores influye en la forma en la que reciben el producto o servicio.
- Elaborar un diseño más eficiente: Una imagen vale más que mil palabras, por ello debemos cuidar la estética de nuestro producto o servicio.
Las emociones son Irracionales
El neuromarketing es estudiar cómo nuestro cerebro decide comprar determinados productos/servicios en base a impulsos y emociones, recuerdos y aferrándonos a algo que nos hace sentir mejor. Decir que las emocionales irracionales significa que solamente recordamos las cosas que de alguna manera nos hacen sentir emociones, ya sean buenas o malas, si nos preguntan: «¿Qué cenaste el lunes?» No nos acordamos a no ser que haya pasado algo que nos haya generado emoción alguna.
Si hubiese pasado alguna vivencia graciosa, impactante o simplemente hubiésemos cenado con alguien que nos hubiese hecho ilusión nos acordaríamos. Es curioso, si nos ponemos a pensar recuerdos o cosas pasadas solo lo podemos recordar debido a que está asociado a una emoción, de cómo nos hemos sentido en ese momento. Si las marcas logran emocionarnos, el valor percibido que nuestro cerebro tiene de un anuncio va a hacer que lo tengamos en cuenta a la hora de comprar o adquirir un determinado producto o servicio.
Por ejemplo, los parques de atracciones tematizados tienen mayor popularidad que los parques de atracciones con atracciones fuertes debido a que juegan a contar un storytelling que te hacen formar parte de la historia del mismo y en cambio, el otro no. La frase «somos el fiel reflejo que nos emociona», puede ser el mejor ejemplo para explicar esta técnica que es el neuromarketing, que se debe a que el ser humano se mueve por sensaciones y tomamos decisiones a causa de las emociones.
El mundo del marketing y la ciencia:
El futuro del marketing, la publicidad y el branding es realmente apasionante. El arte de estas disciplinas junto con la ciencia hace que cada vez se pueda entender más a fondo nuestra sociedad, aunque siempre un gran poder conlleva una gran responsabilidad, es por ello que el Neuromarketing no evitará los fracasos en marketing, pero en algunos casos puede ayudar a identificar productos problemáticos y anuncios ineficaces antes de ser lanzados gastando muchísimo dinero.
Con el Neuromarketing lo más importante es, quizás, que pueden proporcionar un apoyo objetivo a las empresas de marketing para comprender de verdad al consumidor. Si sabe cómo funciona el cerebro tendrá mejores productos y un marketing mejor.